Андрей на facebook: facebook.com/Andriy.Zinkevich
Подписывайтесь и слушайте подкаст на нашем канале в ITunes:
Ссылки и упоминания в подкасте
- Тони Робинс (http://anthony-robbins-upw.ru/)
- Фильм Американцы (https://www.kinopoisk.ru/film/4872/)
- Noah Kagan (http://okdork.com/)
- Игорь Манн (https://www.igor-mann.ru/)
- Журнал “Маркетерс Дайджест” (http://grebennikon.ru/journal-15.html)
- Компания “Что делать консалт” (https://www.4dk.ru/)
- Журнал “Жить интересно” (http://interesno.co/)
- Сайт Андрея - http://azinkevich.com/
- Evernot (https://evernote.com/intl/ru/);
- Илья Рабчёнок - https://www.facebook.com/rabchenok2
- Slak (slack.com)
- Asana (https://asana.com/)
- Trello (https://trello.com/)
- Sales Force (https://www.salesforce.com/)
- Виталий Колесников (http://kolesnik.ru/).
Текстовая транскрибация
Станислав: Всем привет. Меня зовут Станислав Цыс, и это – проект Onlineteam.me Сегодня наш четвертый подкаст, рубрика #Самыйсок. И сейчас мы берем интервью у Андрея Зинкевича.
Андрей: Здравствуйте.
Станислав: Ребят, я безумно рад, что вы нас слушаете. Мы знакомы с Андреем уже 3 года, и я знаю Андрея с разных сторон, мы сегодня все эти стороны обсудим. Могу сказать с уверенностью, что он потрясающий маркетолог и я учусь у него постоянно. Я смотрю на количество и качество друзей и партнеров, которые есть у Андрея, и поражаюсь этому. И в том числе учусь, потому что это реально круто, он знает много кого.
У него есть опыт в офлайне, у него есть опыт в онлайне, он умеет строить воронки продаж и свободно говорит на английском языке. Все это мы затронем в сегодняшнем подкасте. А потому сейчас вас ожидает очень крутой контент. Итак, поехали. Андрей, расскажи, пожалуйста, о себе. Кто ты, чем ты занимаешься?
Андрей: Если без громких фраз и шаблонов – я выполняю 3 ключевых роли. Первая роль – это отец, глава семьи. Вторая роль – консультант по маркетингу, ну или если быть более точным – консультант по системному маркетингу. И третья роль – я соучредитель и директор по маркетингу в одном из моих новых проектов «Клуб директоров».
Станислав: Круто. Давай проведем блиц-опрос. Вопрос № 1: Кто ты?
Андрей: Андрей Зинкевич.
Станислав: Гуд. Вопрос №2: В чем твоя цель?
Андрей: Не люблю отвечать на этот вопрос. Я дроблю цели на долгосрочные и краткосрочные задачи, поэтому тут сложно ответить. Но я попытаюсь – наверное, реализовать 100 больших целей, которые у меня прописаны на долгий срок (до конца жизни).
Станислав: Круто, комплексно. Вот мне это нравится.
Андрей: Ну да. Есть одна большая цель, которая состоит из множества целей в разных сферах.
Станислав: Получается что твоя цель – это реализация 100 других целей?
Андрей: Примерно так.
Станислав: Окей, что больше всего нравится в работе?
Андрей: Если выделить ключевой момент – больше всего мне нравится создание стратегии, а потом виденье стратегии и конечный результат у моих клиентов. Больше всего я получаю удовольствие от конечного результата. Самое главное, высший пилотаж удовольствия – это когда конечная цифра, которую я видел в начале проекта, достигнута на 90-95%.
Станислав: Этот кайф, о котором ты говоришь – он находится в контексте твоих клиентов, не в контексте твоего бизнеса?
Андрей: На самом деле, можно любой мой проект рассмотреть как проект клиента. Любой клиент – равно проект.
Станислав: Круто. Чем ты отличаешься от других?
Андрей: В первую очередь я могу быстро увидеть конечную картинку и сказать, как к ней прийти.
Станислав: Супер. Еще один вопрос – ты сначала думаешь, а потом делаешь или сначала делаешь, а потом думаешь?
Андрей: Всегда сначала думаю, а потом делаю, никогда не предпринимаю необдуманных поступков. Когда ты работаешь в бизнесе, работаешь с серьезными проектами, цена ошибки достаточно велика.
Станислав: Недавно я слушал Э́нтони Ро́ббинса и у него стратегия простая: «First do, then think about it». Тут подход другой, да?
Андрей: Вполне возможно. Я бы сказал, что это хорошо, ведь Тони работает в сфере личного развития и там это как раз важно, потому что у большинства людей проблемы находятся в их голове. Вот Чичваркин недавно сказал парадоксальную вещь: «Люди уже просто обленились покупать литературу для личного развития. Поэтому сейчас тот, кто просто поднимает зад со своего дивана и просто делает шаг, он уже является неким прогрессивным деятелем».
Поэтому Тони здесь абсолютно прав. Я всегда в шутку привожу параллели с отечественным маркетингом, что у нас компания, которая 2-3 инструмента начинает внедрять, она уже похожа на некого одноглазого в стране слепых. Она автоматически попадает в верхушку, в лидеры рынка. Потому что большинство не делает вообще ничего.
Станислав: Окей, круто. Андрей скажи, что для тебя важнее – цель или путь к этой цели.
Андрей: Однозначно путь. Удовольствие от достижения цели длится ограниченное количество времени и потом появляется новая цель. Ну а если ты не получаешь удовольствия от пути, то в тот момент, когда ты достигнешь этой цели, ты будешь чувствовать себя выжженным. И эти секунды, которые ты получаешь от цели, будут далеко не пиковыми, а эмоционально упавшими. И поэтому путь, который составляет большую часть жизни, нужно ценить.
Станислав: Круто, это очень крутая мысль. Осознание того, что путь составляет большую часть жизни, а цель – это итоговый результат. Вот пришел ты к цели и все, мимолетнее явление, оно прошло.
Андрей: Цель – это промежуток. Есть интересная цитата от Жозе Моуринью. Когда он с Челси выиграл очередную премьер-лигу, к нему подошли журналисты и у них состоялся следующий диалог:
Журналисты: Как вы себя ощущаете, насколько вы рады?
Жозе Моуринью: Да я уже думаю о следующем сезоне.
Журналисты: Ну вот вы выиграли премьер-лигу, ну неужели вы не чувствуете себя счастливым?
Жозе Моуринью: Мгновение счастья длится буквально 5 минут после финального свистка в последнем туре.
Журналисты: Ну а от чего же вы тогда получаете удовольствие?
Жозе Моуринью: От всех вот этих 38 туров, в течение которых мы шли к победе в чемпионате.
Ну вот, примерно так же с твоим вопросом, с целями и с путем. Естественно, если цели нету, путь будет бессмысленным. Цели должны быть. Но если ты не будешь получать удовольствие от пути, то и удовольствия от достижения цели ты никогда не получишь.
Станислав: Круто, спасибо. Остались еще 2 вопроса. Чего ты боишься?
Андрей: Ты знаешь, сейчас я уже не боюсь вообще ничего. Ну, нет таких вещей. Разве что пошучу – боюсь пауков, скорпионов и змей. Это единственное, чего я боюсь.
Станислав: Мне, кстати, тоже жутко бы стало, если бы на меня паук сел.
Андрей: Поэтому не тянет меня в Азию. Таиланд, Малайзия и так далее – это не для меня.
Станислав: Окей, последний вопрос – какую проблему ты бы хотел сейчас решить в своей жизни? Это может быть что угодно. Возможно, проблемы нет и все окей.
Андрей: Давай сформулируем по-другому. Не люблю слово проблема, люблю слово задача. Есть у меня одна из глобальных целей – я очень хочу открыть свою детскую футбольную академию, в которой бы работали классные тренера, и в которой можно было бы собирать талантливых детей со всего СНГ. Потому что мы сами-то с вами выходцы с Украины, и то, что происходит в Украине, то же самое происходит и в России, в Белоруссии, в Казахстане – у нас полно талантливых детей. У меня ребенок играл в Киеве, в футбольном клубе «Оболонь». Сколько было талантливых мальчиков, но я смотрю на то, что с ними происходит, думаю об участи, которая ждет их в будущем, и это меня огорчает. Я бы хотел, чтобы у них был шанс.
Станислав: Очень круто. И в итоге это даже не так сильно связано с бизнесом?
Андрей: Нет. Это абсолютно другая сфера. Для меня футбол – это такая же неотъемлемая часть жизни, как и маркетинг.
Станислав: Насколько я знаю, ты футбол здесь (в Кракове) играешь?
Андрей: Да.
Станислав: Вот ты в футбол, я в баскетбол, я тебя понимаю. Окей, опрос окончен, можем поговорить на свободные темы. Давай начнем с начала, расскажи в двух словах свою историю. Сосредоточься на ключевых точках, на ключевых моментах своей жизни, когда ты принимал ключевые решения, которые меняли твой путь. Выбирай сам, с какого момента нужно начинать эту историю. Возможно, кто-то слышит тебя в первый раз и ему нужно понимание того, какой путь ты прошел, какие ключевые узлы были в твоей жизни.
Андрей: Если выделить ключевые точки, у меня было несколько таких ключевых событий в жизни. Первая у меня была в 14 лет. Я в то время играл в харьковском «Металлисте», играл в академии. И у меня тогда первый раз вылетело колено. Ну и я на достаточно приличное время ушел из футбола по причине того, что не мог играть.
У меня в то же время родилась младшая сестра. Естественно, родителям нужна была помощь. Если с корыстной точки зрения говорить, им выгоднее было, чтобы футбола у меня априори в жизни не было. Я как раз находился в том возрасте, когда ты начинаешь социализироваться, когда у тебя куча друзей, когда у тебя появляется интерес к противоположному полу. Я во всем этом круговороте событий не нашел сил вернуться в команду. И, собственно говоря, так профессионально перестал играть.
Я всегда об этом всегда жалел, откровенно говоря, я об этом жалею и до сих пор. И с тех пор я решил, что чтобы со мной не случилось, нельзя отказываться от своих целей и желаний. У меня в жизни происходило то же, что и у любого другого мальчишки, который любил больше всего футбол. Я прибегал, делал уроки, и если в тот день не было тренировки, я искал дворовую команду. Если не было и ее, я выходил сам и тренировался.
Естественно, я мечтал когда-то сыграть по крупному. И когда всего этого не стало, я решил, что больше никогда не буду отступать от цели. В то же время жизнь кардинально повернулась. В этот период я познакомился с маркетингом.
У меня тогда отец перешел работать в «Kimberly-Clark Corporation» – в известную западную компанию, в которую я тоже со временем попал. Это производитель детских подгузников «Huggies», средств женской гигиены «Kotex» ну и бумажной продукции «Kleenex».
Станислав: Чувствуется, что ты там работал. У тебя прямо все по полочкам.
Андрей: Вот. Помню, мы как-то поехали с отцом на дачу, и там лежала книжка. Можете смеяться, но это были «Основы маркетинга» от Котлера. В 14 лет я начал читать эту книгу, в ней я находил какие-то интересные истории. Сейчас, мягко говоря, Котлера тролят. Люди спорят, надо или не надо его читать.
Я считаю что надо, потому что это основа маркетинга и основы всегда нужно знать. Это примерно так же, как ребенок скажет вам: «Зачем мне читать азбуку, я скоро и так научусь разговаривать». Меня очень сильно заинтересовали такие вещи, как маркетинговый микс, 4P, другие. Видимо, это был переходной переворот с футбола на маркетинг.
Второе ключевое событие в моей жизни – это решение перевестись на свободное посещение занятий в институте. Благо, у меня была такая возможность – за институт я играл в футбол, хорошо учился, меня любили в деканате. После того, как мне дали немного больше воли, я решил пойти работать в компанию Kimberly-Clark.
Меня там знали, так как я еще летом подрабатывал у них экспедитором, грузчиком, то есть – начинал с самых низов торговой карьеры. Ну а перед началом очередной сессии мне позвонил руководитель отдела и сказал: «У меня освободилась вакансия торгового представителя, если хочешь – приходи».
В то время я думал, что торговые представители – это нереальные монстры продаж, ну а люди под названием «региональный менеджер» – это чуть не пришельцы с Марса. Естественно, были переживания. Однако у меня есть одна очень важная черта, которую дал мне спорт. Я по натуре такой человек, который не любит быть в хвосте.
И когда я пришел зеленым новичком и увидел матерых волков, сидящих в отделе продаж, я решил, что не упаду перед ними лицом в грязь. Я обложился большим количеством литературы, прочитал много книг, практиковался…
Станислав: Это второй курс был?
Андрей: Да. Помимо этого, я много расспрашивал своих коллег. Я подходил к каждому из них и спрашивал: «Как ты делаешь это, как сделать это?» В итоге все как-то давали обратную связь, я впитывал лучшее. Ну и так получилось, что через 2 месяца у меня были одни из лучших результатов в отделе. Я всегда перевыполнял планы и в итоге вышел на зарплату в 1000 $, что в Харькове было ну прям мега-мега.
Станислав: Это какой год был?
Андрей: 2006 год. В это время я влюбился в работу, у меня не было никакого желания возвращаться в институт.
Станислав: Ты из второго курса ушел как бы?
Андрей: В конце августа я пришел в деканат и сказал, что у меня есть хорошая работа, что я хочу остаться в штате Kimberly-Clark. Вообще, не хочу кидать палки в украинское образование, не хочу никого лично обидеть. Но скажу субъективно, что образование в ВУЗах Украины, мягко говоря, не стоит денег и времени. Знания, которые ты можешь приобрести практическим опытом куда более ценные.
Я не хочу никого обидеть и не хочу сравнивать с другими ВУЗами. Просто могу сказать, моя учеба в институте не стоила ни затраченных на нее денег, ни затраченного на нее времени. К выпуску моей группы однокурсники просили, чтобы я их устроил на работу. На тот момент я уже был территориальным супервайзером и управлял торговой командой в 20 лет (хотя обычно, эту должность занимали люди возрастом в 30-35 лет).
Станислав: А сколько людей было в твоей команде?
Андрей: Около 10. Не могу назвать точную цифру, так как она варьировалась в зависимости от поставленных задач. Так вот, уход из университета – это второе важное решение. Против него выступили мои родители, друзья, знакомые. Ну а я понимал, что в институте просто теряется время.
В это же время произошло некое событие, которое поспособствовало моему переходу из торговли в маркетинг. Мне было интересно, как увеличить продажи. Будучи торговым представителем, я активно посещал рынки, магазины, другие места и договаривался о дистрибуции детских подгузников, бумажной продукции и товаров по женской гигиене.
Позже мне доверили харьковские сети. Работа была еще более сложной, но и более интересной. В сетях я столкнулся с действительно жесткой конкуренцией. Там нужно было соревноваться с такими гигантами, как Procter & Gamble, которые каждый месяц вводили массу новых интересных вещей. В тот момент передо мной встал следующий вопрос: ну есть супермаркет, есть полки с кучей самых разных товаров, но как увеличить продажи именно нашей продукции?
Бывало, что мне приходил план увеличить наши продажи на 10%. Для того, чтобы не упасть в грязь лицом, я стал активно изучать трейд-маркетинг. Ну и собственно говоря, благодаря тому, что я достаточно хорошо разобрался в трейд-маркетинге и научился применять знания на практике, у нас заметно выросли результаты. Немного позже наступил третий переломный момент в моей жизни – я понял, что перерос Харьков.
Мне не предлагали повышение. Теперь я понимаю, что многие люди сидят на своих должностях годами, но меня это не устраивало. Поделюсь еще одним субъективным мнением – для того чтобы двигаться в корпорации, нужно быть «ужом», умеющим лавировать между руководством. Людей, работающих в корпорациях, далеко не всегда повышают за их заслуги. А если ждать повышения чисто за свои результаты, то можно потерять много лет.
Когда я начинал там работать, наш объем продаж (в отделе) составлял 600 тыс. грн. Когда я уходил, объем продаж достиг 2.5 млн. грн. Но я к тому моменту не только Харьковом занимался. Также я отвечал за Суммы и Полтаву. К 23 годам я управлял 3 регионами, и у меня было около 50 человек в подчинении.
Распрощавшись со старой работой, я и мой товарищ открыли свой первый бизнес. Мы с другом долго думали об импорте. Как и я, он был коммерческим директором дистрибьютора Kimberly-Clark, но в Днепропетровске. Мы с ним решили, что будем возить бумажные изделия, потому что на тот момент рынок не был заполнен хорошими брендами. Хорошие бренды, типа нашего Kimberly-Clark, были дорогими. Ну а альтернатива в виде украинских производителей имела низкое качество.
Рынку остро не хватало среднего сегмента. Ну и мы решили сосредоточиться именно на нем. Для того чтобы найти хорошую и доступную продукцию, мне пришлось немного повозиться, поездить по Европе. Но в итоге я нашел нужного производителя, с которым я работаю по сегодняшний день, правда – как маркетинговый консультант. Речь идет об одной небольшой словацкой компании. Вскоре, мы начали их импортировать.
Позже в наш бизнес вошел еще один человек – товарищ с Kimberly-Clark, который отвечал за продажи в национальные сети Украины. Он помог нам зайти в «Ашан» и другие крупные сети супермаркетов. Ну и собственно говоря, вот так стартанул мой бизнес.
Станислав: То есть, на тот момент ты уже ушел из своей работы?
Андрей: Да, забыл рассказать вам один интересный момент. Между работой в Kimberly-Clark и открытием своего бизнеса было важное промежуточное событие – свадьба, и рождение первого ребенка. Я понимал, что Харьков я перерос, мне регионы надоели. Меня достало ездить в Полтаву и Суммы, потому что очень уж специфические люди там живут (если говорить о бизнесе).
И, собственно говоря, выхода никакого не было. Для того чтобы развиваться надо было переезжать в Киев. Бизнес наш стартовал параллельно, ведь он на первых порах был больше дотационный, ему были нужны инвестиции, которых у нас не было. Мой товарищ привлек деньги, но нам приходилось возвращать их с оборота.
Я где-то год искал работу в Киеве. Иногда доходило до смешного. В Mars я прошел 4 этапа ада и был уверен в том, что буду работать у них. Но что-то в последний момент не получилось. То же самое было с Henkel. Туда меня приглашали менеджером, я прошел там 4 собеседования. Мне говорили «все ок, скоро будешь работать». На 5 собеседовании я приезжаю и встречаюсь с австрийцем, Лоренцом Вальдемаром – директором украинского представительства Henkel.
И он говорит мне: «Все окей, когда ты готов приступить?». Я говорю: «Да в принципе 2 недели и я готов». Он говорит: «Можешь ехать, мы тебе джоб-оффер пришлем на почту». Я уже приезжаю, гордый, семье говорю: «Буду в Henkel работать». А потом эту должность просто сократили. Хотя сейчас я, конечно же, рад и благодарю судьбу за то, что так и не попал в Henkel.
Станислав: Слушай, а сколько тебе было лет на тот момент?
Андрей: 23 года.
Станислав: Большая часть людей, которая слушает подкаст – это как раз молодые люди. Прикольно, что ты уже в таком возрасте ворочил такими делами.
Андрей: Да. Мне до сих пор многие не верят, потому что регион, за который я отвечал – это 6 миллионов оборота, что как бы, не маленькие деньги были. Моими коллегами были дяди по 40 лет и выше. Ну и подчиненные у меня были постарше меня. Потом так случилось, что я создал команду уже более-менее своего возраста.
Сейчас поделюсь с вами еще одним субъективным мнением – когда формируете команду с нуля, то молодых людей со свободной от мусора головой гораздо проще обучать, чем людей, которые 10 лет сидят и не развиваются. Вообще, для лучшего понимая данной темы, я рекомендую посмотреть фильм «Американцы».
Станислав: Я тоже пришел к тому концепту, что действительно проще нанимать кого-то зеленого, чем брать кого-то опытного с замусоренной головой. Ведь с более взрослым и опытным человеком могут возникать споры касательно выполнения тех или иных задач или авторитета. У тебя возникали какие-то подобные проблемы на твоей работе?
Андрей: Где-то так было. Парадоксальная особенность сферы торговли – после развала СССР в торговлю начали идти все, ведь только там можно было заработать. В итоге, в этой сфере оказались пожарники, учителя, военные, бывшие милиционеры. У нас не было профессии. Каждый продавал так, как умел. Никто продажам вообще не учился, слово маркетинг – это до сих пор страшное ругательство для большинства собственников бизнеса на русскоязычном пространстве.
Ну и к чему я веду – когда ты приходишь в компанию, у тебя такой руководитель, который как-то где-то продавал. А потом в 2000х пошел бум рынка, у народа начали появляться деньги, началось цивилизованное развитие рынка. И естественно, продажи начали расти органическим путем без каких-либо усилий этих людей. Просто пошел рост рынка. Компании начали расширяться и эти люди, которые стояли у истоков, начали расти.
Ну и представьте, что происходило – приходит молодой человек, он смотрит как продает его руководитель. Он считает, что это правильно и принимает чужие ошибки в качестве аксиомы. Потом он отрабатывает 10 лет, укореняет плохие привычки и все, ты не можешь изменить его подход.
Ты знаешь, вот сейчас буквально неделю назад была интересная штука – мы говорили о клиентоориентированности, о работе сотрудников отдела продаж. У меня язык не поворачивается называть их менеджерами. Ведь менеджер 4 функции должен выполнять, а это… Словом, для меня они сотрудники отдела продаж.
Так вот, о чем мы там говорили: была интересная статья, AMO CRM прислала. В 10 разных областях просто выборочно звонили в разные компании. 80 % сотрудников, которым они звонили, даже не спросили номер, email, другие контакты, на которые можно отправить коммерческое предложение.
И более того, люди, проводившие эксперимент, спросили: «Вы можете прислать нам на почту коммерческое предложение, можете записать наш номер телефона или email?». Ответы были просто сногсшибательными. Кажется, почти 70% людей сказали: «Мне сейчас неудобно записать». Клиент звонит и говорит: «Я хочу у вас купить товар, отправьте мне прайс или предложение». А ему сотрудник отвечает: «Некуда записать».
Именно поэтому я и говорю что в нашей стране те, кто осознанно занимается системным маркетингом, делает какие-либо подвижки, превращается в «одноглазого в стране слепых». Лучшей пословицы тут не придумаешь. Если посмотреть со стороны на их маркетинг – то это просто нонсенс.
Вставлю свои 5 копеек еще по одному вопросу. Меня часто спрашивают: «А как обстоит дело в Европе?» В Европе также далеко не у всех компаний все хорошо с маркетингом (по крайней мере – в восточной Европе). Но у них есть одно преимущество – они клиентоориентированы по умолчанию. Здесь (в восточной Европе) у людей даже в голове нет того, что можно не сохранить контакт, не поднять трубку, не записать коммерческое предложение.
Вот одно из главных отличий. А клиентоориентированность – это одно из направлений маркетинга вообще. Если ты не клиентоориентирован, все твои УТП, позиционирования и компании могут разбиться в пух и прах на фоне того, что клиенту просто будет неприятно с тобой работать. Ну, разве что ты будешь монополистом, но это единственная вот такая история.
А вообще, мы слишком сильно «ушли в дебри». А рассказывал я про ключевые точки в своей жизни. Так получилось, что я никуда не устроился. Вообще у меня есть одна особенность. Поделюсь ею с вами, возможно, она станет для вас неким лайфхаком. Она появилась после того, как Виталий Колесников (тренер по личному саморазвитию) рассказал мне о местах силы.
С тех пор я хотя бы раз в год выезжаю в место, где есть море и горы. Получается так, что когда я выезжаю туда, у меня как минимум 10 дней режима без компьютера и мобильной связи. И когда приезжаю оттуда, у меня просветлевшая голова, куча идей, куча силы. В то время, у меня не было возможность рассекать по Европе с маленьким ребенком.
А потому мы поехали в Судак (Крым). И там мы с женой залезли на дикий пляж, сидим и я говорю ей: «С понедельника мы переезжаем в Киев, я не хочу с понедельника выходить на работу». Наш бизнес потихоньку давал какие-то копейки. Я знал, что будет сложно, но решение было принято.
В понедельник я пришел на работу и без каких-либо аргументов написал заявление об увольнении. В этот же день мы выехали в Киев вечерним поездом, ну а на следующий день арендовали там жилье. Честно говоря, от переезда меня отговаривали все. Бабушки, дедушки, родители, друзья, да и все остальные говорили – оставайся тут, ты там никому не нужен.
Признаюсь, они были правы. В Киеве я действительно почти никого не знал. Единственный человек, которого я там хорошо знал – это уже упомянутый мной коллега из Kimberly-Clark, который отвечал за продажи в национальных сетях Украины. Поначалу, в столице было тяжело, ведь город достаточно дорогой, а в то время когда мы переезжали, цены в Киеве были особенно высокие.
Но нам очень повезло с квартирой. По тем временам, самый примитивный вариант жилья – это однокомнатная квартира на Оболоне за 500$. Мы в однокомнатной жить не хотели, искали двухкомнатную. И нам через «пятых знакомых» удалось найти пустую двухкомнатную квартиру, которую пришлось за свой счет приводить в порядок.
Станислав: Окей, какой была следующая milestone?
Андрей: Сейчас расскажу. В тот момент, мне пришлось устроиться на две работы, чтобы остаться в Киеве. И вот я параллельно где-то 4 месяца совмещал сразу две полноценные работы.
Станислав: Речь идет о двух офлайновых работах?
Андрей: Да.
Станислав: Ого. Получается, ты работал по 16 часов в день?
Андрей: Не совсем. На одной работе я был удаленным сотрудником, а в другой числился стационарным специалистом. Ну и помимо этого, я занимался еще и нашим бизнесом.
В итоге я ушел с одной работы, остался на второй (где числился удаленным сотрудником) и сосредоточился на развитии бизнеса. Мне пришлось еще около 5 месяцев поработать удаленным сотрудником и все, я ушел в свободное плавание. Вообще, переезжая в Киев, я рассчитывал на то, что наша фирма поднимется, что мы будем хорошо продавать.
Вот этого товарища, который присоединился к нам последним, мы сделали соучредителем в компании, а он привлек еще одного инвестора, ставшего нашим 4 партнером. Тогда нам не нужен был большой штат, потому что наших коммуникаций хватало, чтобы работать с ключевыми сетями. У нас были контакты с «Ашан» и «Сельпо» (одна из самых крупных торговых сетей Украины) и нам этого оборота хватало с головой.
Не хватало денег. Для того чтобы покрывать этот оборот, нужны средства на отсрочки и другие вещи. Мы привлекли инвестора, и после этого произошел еще один важнейший момент: мой товарищ с Днепропетровска, с которым мы все начинали, пережил сложнейшую операцию. У него кровь перестала поступать в головной мозг, операцию проводили в Австрии, она стоила сумасшедших денег.
Ему пришлось продать свою недвижимость, взять свои вложения из бизнеса. Ну и что произошло – он был в Днепропетровске, ну а остальные компаньоны в Киеве. Ну и в какой-то момент наш новый инвестор поднимает следующий вопрос: «Все прикольно, но зачем нам тянуть балласт? Он на операции, неизвестно, сколько ему еще лежать, его надо как-то скидывать». Меня тогда просто порвало.
Сейчас я уже взрослый и сдержанный человек, а тогда мне было 25 лет. Я особо фразы не подбирал, говорил то, что у меня было на душе. А ведь это был мой близкий товарищ, человек, с которым мы все это начинали. И привлеченные люди говорили: «Надо балласт скидывать». Произошел очень серьезный конфликт, и я сказал: «Занимайтесь этим сами, я выхожу». Отдайте мне мои деньги.
У меня в бизнесе не было каких-то фантастических сумм, но какие-то 7 тысяч долларов моих лежало в обороте. Они говорят: «ничего не отдадим». Ну а у меня ни друзей, ни знакомых кроме них не было. Ну и тут наступил один из самых главных моментов в моей жизни – я приезжаю домой, я понимаю, что у меня денег ровно на месяц жизни в Киеве. Что у меня семья, съемная квартира в Киеве и мне надо принимать решение – или возвращаться домой в Харьков, или найти выход из сложившейся ситуации.
Я понимал, что если вернусь обратно, то сразу все скажут: «Ну, мы же тебе говорили, мы же тебя предупреждали». От одного представления этой картины меня порвало. Я написал товарищу в Австрию письмо, рассказал о ситуации как есть и он ответил: «Не переживай, мы выкрутимся». И буквально через пару часов от него пришло еще одно письмо.
Он рассказал, что в корпорации «Биосфера» есть свободная вакансия. Им нужен менеджер по национальным клиентам. Товарищ хорошо знал менеджера по продажам и посоветовал с ним пообщаться. Кстати, с ним я общаюсь до сих пор, хотя нас уже давно не связывают никакие деловые вопросы. И вот, нашлось решение проблемы.
С того момента у меня осталась концепция, что если человек чего-то хочет, он всегда найдет выход из ситуации. Не бывает безвыходных ситуаций. Я приехал и рассказал «все как есть». Раньше я готовился к собеседованиям, читал специальную литературу, старался подать себя с лучшей стороны. Так было при устройстве на работу в Henkel, Mars, L'Oreal, Рошен.
В этих компаниях я старался говорить «по-научному», так, как это описывается в книжках. Здесь я приехал и просто рассказал как есть. Без какой-либо утайки. Упомянул даже о том, что все еще числюсь соучредителем компании, потому что пока товарищ не вернется, я не могу выписаться. Рассказал о своей ситуации с деньгами, рассказал о том, что жутко не хочу обратно. Объяснил, что я умею. И мне просто на собеседовании пожали руку и сказали: «Выходи на работу завтра». После этого я сделал вывод, что честность всегда решает любой вопрос.
В резюме можно все что угодно написать. За свой 10-летний опыт я видел много красивых резюме, где люди расхваливают себя как могут. Однако на практике большинство из них не соответствует и половине заявленных вещей. Но, у меня тогда директор по продажам спросил: «Кем ты видишь себя через 10 лет?» Ну и я ответил: «Я не буду обманывать, я не вижу себя в корпорации через 5 лет, возможно, я не проработаю тут и года. Но я могу пообещать, что за то время, что я буду работать, я буду стараться быть одним из лучших сотрудников в отделе».
На том мы, собственно говоря, ударили по рукам. Я в «Биосфере» отработал 8 месяцев. За этот период я 5 раз становился лучшим работником отдела продаж. А в отделе продаж работало больше 80 человек. У нас работе было такие понятие, как годовые обязательства, они же годовые планы. Там я работал с национальными сетями и там навыки трейд-маркетинга были очень актуальны.
И получилось так, что прямо перед своим уходом я сделал годовой план. То есть – я уходил с выполненным годовым планом за 4 месяца до конца года. В то время я познакомился еще с одним хорошим человеком. С ним мы договорились продолжить начатое – вернуть импорт, который мы от «уточнить» возили. Мы вернули этот импорт.
Параллельно я ему помогал с основным направлением. Ну и собственно говоря, все было хорошо ровно до истории с майданом. В то время я много ездил по Европе. У меня по типажу сложилась европейская ментальность. Да и мой партнер мне всегда говорил, что мне нужно с моим подходом к бизнесу жить в Европе.
Мы много раз ездили в Словакию, ездили в Варшаву, где я с тобой и познакомился. Не буду скрывать – я понимал, что я жутко хочу переехать в Европу. Не хочу говорить об особенностях украинского бизнеса (думаю, ситуация одна и та же в Белоруссии, Украине, РФ). Все кто занимался у нас бизнесом, знают о нюансах с бухгалтерией, налоговой. Мне все это было противно, вся эта работа «в черную».
Ну и когда случился обвал 2014 года, произошла следующая картина: у нас были отсрочки в супермаркетах в 60-90 дней. Что это означает? Ты покупаешь товар за валюту, но валюту ты сначала покупаешь за гривну. Вложив столько-то гривен, ты получаешь такую-то сумму. У нас, как у бизнеса занимающегося импортом, произошла следующая картина – через 3 месяца мы получили в 2-3 раза меньше, чем рассчитывали (именно настолько подешевела гривна) И ты сидишь просто считаешь, сколько у клиента числится товаров в остатке, сколько убытков ты получил.
Станислав: И через 3 месяца ты можешь вообще пойти в минус?
Андрей: Да. Весь «замороженный товар» – это твои убытки. При этом ты должен поставлять новый товар, ведь у тебя есть обязательства. И провести переоценку ты также не можешь. Ведь согласно договору, для того чтобы изменить стоимость товаров, нужно предупредить партнера за 30 дней до установления новых цен. А ведь за это время курс может снова вырасти, и ты опять понесешь убытки.
Были еще некие люди, связанные с новым президентом, с новым правительством. Спустя 3 месяца я понял, что проблесков в стране никаких не будет. Как раз в то время понял, что буду уезжать. Не уехал лишь по одной причине – у меня супруга была на 3-4 месяце беременности. И мы решили, что до рождения второго ребенка нам лучше не дергаться. Я ведь тоже понимал, что в Европу нужно с некоторым финансовым подспорьем ехать.
В то время у меня наступил еще один переломный момент. Я тогда очень сильно увлекся онлайн-маркетингом, меня очень сильно интересовали такие темы, как консалтинг, онлайн-тренинги. Хотя когда я был наемным сотрудником, я много проводил тренингов и мне это нравилось. Мне нравилось рассказывать подчиненным, что и как нужно делать, чтобы увеличить продажи. Потом мне было приятно, что вот эта идея сработала, а ведь именно я ее и дал.
Так вот, в 2014 году я загорелся идеей переехать на запад. Много тогда классных блогов мне попалось. Noah Kagan – мой один из самых любимых западных маркетологов. Я смотрел, как этот онлайн-маркетинг работает, как ребята создают проекты, как эти проекты растут с безумной скоростью. И я понял, что для переезда в Европу мне нужно уходить в онлайн каким-то образом. Это был еще один переломный момент.
Станислав: Это было 3 года назад? Тогда же ты создал свой блог?
Андрей: Да. Когда я копнул глубже, у меня была примерно такая реакция на русский онлайн-рынок: здесь есть Игорь Манн и много других известных личностей, ну как зайти на этот рынок? Я к ним на тренинги хожу. Кто и когда заплатит на этом рынке мне какие-либо деньги? Но как я уже раньше говорил – не люблю быть в хвосте. Я напрягся и смог. Тем более что со временем я понял – на нашем рынке сильно не хватает действительно профессиональных специалистов в каких-то определенных нишах.
На данный момент, зайти в мою нишу достаточно просто. Клиенты готовы платить за результат. Раскрученное имя тоже нужно, но оно работает на привлечение. Успешным специалистом считается тот человек, который поднимает доверенный ему проект все выше, выше и выше. Так вот, это был переломный и страшный период. Я разбирался в куче новых вещей (диджитал-воронки, эмейл рассылки, прочие вещи).
Станислав: Ты тогда в своем старом бизнесе уже не работал? За какие деньги ты жил?
Андрей: У меня все еще была моя компания. И мне с партнером удалось ее с горем пополам выровнять. Денег на жизнь в Киеве без излишеств мне хватало. Из-за беременности супруги, я не хотел переезжать уже и сейчас. Была идея продать автомобиль и за эти деньги устроиться на первое время. Но, слава Богу, что так не сделал. Интуиция подсказала, что нужно плавно готовиться к переезду.
Тогда очень сильно увлекся темой контент-маркетинга. Фигурально говоря, я нырнул во все эти моменты, разобрался в контенте, в эмейл-маркетинге. Потом увидел одно большое преимущество – у меня было за плечами 8 лет бэкграунда в офлайне. И я достаточно быстро получил хороший опыт в онлайне. Тем более что специалистов по тому же контенту и эмейлу единицы на русском рынке.
Я достаточно быстро приобрел репутацию и имя на рынке. За счет контента я познакомился с теми людьми, которые писали книги, на основе которых я учился. Сейчас я с этими людьми общаюсь как с коллегами, партнерами.
Станислав: Слушай, а расскажи историю с отзывами и рецензиями, которые ты писал для издательства «МИФ». Это как-то повлияло на твою жизнь?
Андрей: Если брать переходной период – что такое блог? Ну, создал я блог, что там писать у меня понимание было нулевое. А потому приходилось много читать. Доходило то того, что я даже на машине не катался, а ездил на метро, чтобы была возможность читать в дороге.
Станислав: Прикольно, большинство людей хотело бы наоборот пересесть с метро на свою машину.
Андрей: Ну да. Хотя лично меня сильно раздражала езда по Киеву. Вечные пробки, зигзаги по принципу: «Каждый водит так, как хочет». Меня это сильно бесило. Поэтому для меня метро было предпочтительней. У меня сложилась следующая ситуация – я скупал книги и читал их со скоростью 1 книга в неделю. В то же время я писал рецензии на каждую прочитанную книгу. И как-то мне написала девочка с агентства «МИФ». Она сказала: «Я вот книжный скаут, давайте я буду присылать вам книги, а вы будете писать на них рецензии».
Я говорю: «Ну, вау, круто». Я ведь на блоге много чего пробовал писать. И в какой-то момент подумал – буду писать о книжках. Хотя там первые рецензии были вообще примитивными, если сейчас почитать, я просто рассмеюсь. Но, тем не менее, они сказали «ок». И я решил, что это очень круто, ведь раньше я платил за книги из «МИФ», ну а они, скажем, не совсем дешевые. А тут «МИФ» стали мне присылать, грубо говоря, на 100$ литературы в месяц.
Сотрудничество с «МИФ» дало мне то, что я сдвинулся с места, начал писать. В этом был главный плюс. Также я познакомился с «мифовцами», потом я решил испытать себя в более серьезном деле и стал вести колонку в журнале «Маркетерс Дайджест». Я тогда писал только об офлайн маркетинге, никаких страшных вещей, типа автоматизации маркетинга, воронок и т. д. Я вообще этим не занимался.
Ну а когда я уже начал чуть-чуть продвигаться, я присылал свои статьи в «МИФ» и они репостили их в социальных сетях. Благодаря чему я получил огромный трафик и немало подписчиков. Это, пожалуй, основной плюс.
Станислав: Окей, что дальше? Ты вел блог и параллельно ты уже переезжал в Краков?
Андрей: Не совсем. В то время произошло еще одно хорошее событие, я познакомился с Максимом Батыревым (автором книги "45 татуировок менеджера"). Ну как познакомился – мы общались с ним заочно с 2013 года. Но нам долгое время не удавалось пересечься лично.
Вообще, все началось так: я захожу в фейсбук, открывается мне страница: «45 татуировок менеджера». Максим тогда еще работал в «Что делать Консалт» и только начинал писать свой бестселлер. Так вот, я вижу сообщение: «Друзья, я вот собрался писать книжку, если кому не сложно – прочитайте предисловие и дайте обратную связь». Меня текст предисловия просто порвал.
Я пишу и говорю: «Круто, по любому пишите книгу». И потом я написал статью в журнале «Жить Интересно» на тему: «Предпринимательство vs стабильная работа». И вот там я коротко рассказал свою историю и поделился выводами, которые я получил при работе в корпорации. И вот Максим мне пишет письмо, в котором спрашивает: «Насколько ты вообще счастлив, что ушел?» Я написал ему развернутый ответ. Ну и так мы продолжили общаться.
Ну и у нас произошла следующая переписка:
Я: Блин, Максим, тебе реально надо вести тренинги.
Максим: Да я вот тоже об этом подумываю…
Я: Ты еще ни разу не вел тренинги?
Максим: Нет.
Я: Ну так давай сделаем в Киеве?
Максим: А ты когда-нибудь проводил тренинги?
Я: Нет. Вот как раз для тебя и для меня первый опыт.
Я вообще люблю такие челленджи. Да и как маркетологу было интересно – соберу я или не соберу мероприятие. Важное уточнение – мы собирали мероприятие в тот период, когда курс доллара подскочил до 40 грн. Тренинг мы сработали в ноль (из-за обвала). Но мы собрали 106 человек в очень сложное время. Это был второй тренинг в жизни Максима. Многие люди отговаривали его проводить тренинг в Киеве. Говорили про бендер, правый сектор. Даже ассистент Максима отказался ехать.
И после этого, когда люди увидели, как прошло мероприятие (мы там ролики хорошие сделали) у Макса пошли бурные гастроли. За прошлый год у него вроде больше 200 тренингов было.
Станислав: То есть ты дал Максиму толчок?
Андрей: Да нет. Он сам к этому долго готовился. Просто мы договорились о тренинге. Ну а в итоге все получилось хорошо. У нас было другое интересное событие – мы гуляли по Подолу (центральный район Киева), разговаривали на разные темы и он задает мне вопрос: «Чего ты сейчас больше всего хочешь?» А я говорю: «Хочу в Краков переехать. Вот по духу очень нравится город, ну прям мое, вот кайфую».
Ну и он задает вопрос в лоб: «Так почему все еще не переехал». И я стою на Подоле и не знаю что ответить. Можно рассказывать, что я жду рождения второго ребенка, можно рассказывать, что я жду какого-то финансового улучшения. Но я понимаю, что это такие левые отмазки. Я говорю: « Не буду тебе что-то говорить, переезду до конца года». А он: «Окей, напишешь как переедешь». Позже он меня понемногу контролил, периодически спрашивал, как у меня дела с переездом.
Тогда же он поделился со мной своим интересным отношением к целям. Он рассказал, что цель всегда должна быть вызовом и что цель должна быть загадкой (ты не должен знать, как ее достичь). И вот тогда все закрутилось-завертелось. Ведь концепция осознанной жизни состоит в следующем – возможности всегда находятся рядом с нами, просто мы не всегда их видим. Вот суть осознанности – не надо какие-то просветительские книги типа «Потока» читать. Я люблю упрощать такие вещи.
Осознанно – это когда ты ставишь цель и просто начинаешь все замечать вокруг себя. После разговора с Максимом я стал замечать много новых возможностей. Мне начали попадаться предложения по регистрации фирмы в Польше, вдруг у меня нашлись какие-то друзья в Польше, внезапно у меня появились партнеры с Вроцлава. И даже мои словаки, у которых я импортировал бумажную продукцию, внезапно предложили мне стать их консультантом.
Станислав: То есть вселенная начала вокруг тебя шевелиться?
Андрей: Ты знаешь, я не на вселенную это скидываю, а скидываю на то, что я стал осознанно этим заниматься. До того момента, как я этим осознанно не занимался, ничего не получалось. К примеру - ради интереса я запустил тогда первый онлайн курс по маркитенгу. У меня была большая база подписчиков, которую я никак не монетизировал и с которой я постоянно делился полезным контентом.
Как-то я обратился к ней со следующим сообщением: «Ребята, у меня появилась идея сделать онлайн-тренинг по моей бизнес-модели». И отправил письмо. Честно сказать я удивился, что за первый день мне на счет пришло несколько тысяч долларов. Это я не к тому, что какие-то миллионы денег на этих тренингах зарабатывал. Но для меня это был шок – база людей, с которой я никак не работал и которую никак не мотивировал (в плане монетизации), принесла мне неплохие деньги.
Станислав: Круто. А сколько подписчиков у тебя было?
Андрей: Около 4 тысяч.
Станислав: А тренинг сколько стоил?
Андрей: Где-то 200$.
Станислав: И ты сразу пульнул оффер в лоб?
Андрей: Да. Так и писал: «Создал такой-то тренинг, в нем это и это. Если интересно – вот ссылка, регистрируйтесь». Никаких там модных слов и подогревов.
Станислав: И ты пуляешь письмо и сразу получаешь деньги?
Андрей: Да.
Станислав: И это были первые деньги из твоего блога?
Андрей: Да. Получается, что блог просуществовал где-то года 2 (если брать за точку отсчета мои первые примитивные рецензии). Если же считать с того момента, как я начал осознано вести блог, то это 1 сентября 2014 года. До этого момента я учился, выстраивал модель, проходил курсы у *имя*, изучал много материалов у ребят из запада. Ну а 1 сентября родился проект «Advise». Кстати, до этого момента у меня было меньше чем тысяча подписчиков.
Ну а с 1 сентября эта база начала расти резкими скачками. Я много гостевых постов начал писать, много гостевых выступлений проводил. Вел вебинары на разных площадках. И вот, когда база достигла 4 тысяч подписчиков, я просто отправил это предложение и все – я тогда собрал эти деньги, после чего мы уехали из Киева. Ехать в Краков меня тоже многие отговаривали. Мне все говорили: «Ты сначала зарегистрируй там фирму, сними жилье». Ну а я отвечал: «Ребята, я уже научен жизнью, если что-то решил делать, надо брать и делать».
Это кстати по Тони Робинсу. Но все равно свое решение я сначала обдумал. Очень много людей переезжают в Краков на 1-2 месяца и уезжают отсюда потому, что никто тебя здесь не ждет. Как и в Киеве, Харькове, других городах. Примерно так я и переехал. Ты знаешь, во время жизни в Кракове (1.5 года) у меня произошло больше событий, чем за всю мою предыдущую жизнь.
В ходе переезда в Краков у меня были большие проблемы с тем, чтобы открыть фирму. Проще было развернуться и уехать назад. Но в итоге я все довел до конца и мною был сделан еще один вывод – жизнь нам устраивает проверки. Если мы сливаемся под первым же предлогом – это значит, что эта цель нам не слишком важна.
Станислав: Скажи, пожалуйста, когда ты находишься в процессе достижения какой-то цели и у тебя возникают проблемы, как ты их интерпретируешь? Вариант №1: Проблема – это некое испытание, которое ты должен пройти. Вариант №2: Проблема – это знак что тебе нужно остановиться, что-то пересмотреть или поменять деятельность.
Мы встречаем кейсы, когда человек уходит от проблемы и потом успешно достигает своей цели. А как у тебя? Как ты понимаешь, когда нужно идти до конца, а когда нужно уйти?
Андрей: Существуют 2 ситуации: проверка и знак того, что ты движешься не в ту сторону. Каким образом это определять? Здесь все зависит от того, что у тебя находиться в сердце. Не в голове, а именно в сердце. Если ты чувствуешь, что что-то надо делать, значит – надо. Лично меня интуиция еще ни разу не подводила. И это не значит, что у меня есть какие-то сверхъестественные навыки. Нет. Мне кажется, нужно всегда делать то, что подсказывает тебе сердце.
То же самое с людьми. Вот бывает так, что разум говорит – вот хороший человек, давай что-то с ним сделаем. А сердцем чуешь, будь осторожен. Я очень сильно доверяю именно сердцу, так как я много раз обжигался на том, что мыслил слишком рационально. Я не говорю, что если у тебя есть плохое предчувствие к тому или иному человеку, его нужно сторониться. Скорее, к нему следует относиться нейтрально.
Станислав: Интересно. Недавно мы обсуждали с нашим арт-директором следующий вопрос: нередко, для того чтобы понять, какую роль отыграло то или иное решение в твоей жизни, нужно подождать. Другими словами – если в твоей жизни было решение переехать в Краков, то это большое решение. Хорошо, что ты уже сейчас понимаешь, что сделал правильный выбор. Но так бывает не всегда.
Иногда человеку нужно 5 или 10 лет для того чтобы определить, а правильно ли он поступил в тот или иной момент. У меня бывают такие моменты, когда я принимаю какие-то решения, распознаю их как задачу по преодолении какой-то цели и потом живу в течение 2 лет не понимая, правильное ли я решение принял или нет. В жизни бывают и такие моменты, их нужно осознавать.
Окей, вернемся к теме. А чем ты сейчас занимаешься? Как дела в твоем партнерском проекте «Клуб директоров»? Как вы работаете и т. д.?
Андрей: Для начала, скажу пару слов о тех ситуациях, когда понимаешь, что не туда движешься. Когда я проводил онлайн тренинги, я работал как консультант по маркетингу. Люди, слушавшие наш рассказ, сделали вывод, что я всегда работал с крупными компаниями, с крупными игроками.
На самом же деле я понимал, что у нас очень много малого бизнеса и понимал, что наш малый бизнес живет на различных маркетинговых трюках. То есть если ты возьмешь книги или тренинги, которые проводились на тему маркетинга, то это, как правило, «150 способов увеличить продажи за 24 часа» и т. д. И предприниматели с широко открытыми глазами бежали, скупали эту литературу, а потом понимали, что в ней ничего нет.
Конечно же, я утрирую. Фишечки и секреты – это все прикольно. Но если у тебя нет системы – то ничего не получиться. Приведу любопытную параллель – ты можешь накупить сколько угодно игрушек, но если у тебя нет стержня, куда можно эти игрушки повесить, то все обрушиться. Ну и я, в общем-то, был слепо уверен в том, что этому малому бизнесу нужно помогать.
Если вы читали мой блог, то наверное заметили, что я создавал контент в первую очередь для малого бизнеса. У меня была концепция простая: малый бизнес – это самая широкая группа. А потому нужно работать именно с ней. Берем простой пример – Google продает продукт за 5 долларов. Миллион пользователей делает покупку и в итоге получается 5 миллионов долларов оборота.
Понятное дело, что я не ждал 5 миллионов долларов оборота. Но я понимал, что в принципе с недорогими продуктами для многочисленных групп можно спокойно работать. Тем более, у меня за год аудитория выросла более чем в 4 раза. Я никогда не пользовался платными каналами привлечения, потому что я слепо уверен в том, что доверие к тебе как к специалисту формируется исключительно через контент. Он может быть в любых форматах – текст, аудио, видео. Без разницы.
Соответственно, у меня база сильно выросла. Я понимал, что с такой базой можно работать. В Америке есть такая статистика – один подписчик = 1 доллар прибыли.
Когда моя база доросла до 10 тысяч, я с нее делал оборот в 3-4 тысячи долларов и не понимал, почему она не растет. Потом у меня появилась идея некого продукта. Я в него вложился, но он не окупился. И я с тех пор понял, что я явно делаю что-то не то. Я понял, что нужно делать что-то не ради монетизации, а ради любимого дела. Говорю откровенно – не хочу никого обидеть, но мне с этой аудиторией (представителями малого бизнеса) трудно работать. По разным причинам.
Главная проблема малого бизнеса – им нужно поднять свой зад с дивана и начать что-то делать. Это достаточно, чтобы обеспечить свой первичный оборот. В итоге я вернулся к истокам и начал работать исключительно как консультант по маркетингу с компаниями из b2b и других секторов. И опять таки, наступил эффект той самой осознанной жизни.
Ко мне стали поступать запросы на консалтинг. Все клиенты, с которыми я работал, предлагали долгосрочное сотрудничество. И я с ними больше как товарищ, чем как какой-то консультант общался. Поэтому, возвращаясь к твоему вопросу, хочу сказать – нужно видеть ситуацию. Занимайся тем, что ты любишь. Потому что если ты ставишь на главное место деньги, результат не радует.
Вот я, скажу честно, занимался импортом только ради денег. У меня была мысль, что я заработаю на нем кучу бабок. Я ж смотрел на наших инвесторов. Сказать что эти люди профессионалы – сложно. Они не дотягивают до Стива Джобса, не дотягивают до Ноа Кагана. Вот основатели «Биосферы» – это реально профессионалы, это монстры предприниматели, у которых стоит учиться. Мои словаки это тоже профессионалы.
Ну а наши инвесторы – это просто люди, которые оказались в нужном месте с деньгами. Не хочу никого обидеть. Но им сильно не хватает навыков и профессиональной компетенции. А я смотрел на них и видел автомобили «Lexus», дачи под Киевом. Естественно, у меня возникали мысли – я же умнее. Значит, я сейчас точно также смогу с ними работать, заработать денег, а потом уеду в Европу. Вот это первая ошибка. Нельзя ставить в главе угла деньги, потому что тогда начинаешь ошибаться.
Станислав: Окей. Уверен, что многие люди, которые сейчас на слушают, думают: «А как мне не думать о деньгах, если сейчас у меня их нет?» Какой ты можешь дать совет человеку, у которого сейчас нет денег, но есть понимание, что ради одной коммерции не следует что-то делать?
Андрей: Смотри – все твои действия должны быть связаны с твоими долгосрочными целями. Люди видят, что будет завтра, в лучшем – что будет месяц. Но они не видят, для чего они живут, что будет с ними через 10 лет. Вот как будет, так и будет. Для начала нужно создать для себя эту картинку. Узнать, чем ты хочешь заниматься, кем ты хочешь быть, в каком окружении ты хочешь жить.
Станислав: А где должна быть эта информация? В голове, на бумаге?
Андрей: Вообще, нужно записывать. Я пользуюсь инструментом Evernot. Вот там все есть. Я себе записываю, я постоянно сверяюсь. Правда, далеко не каждый план приносит пользу. Изначально, многие люди пишут не свои цели. Они пишут банальные приземленные шаблоны. И только со временем, когда ты долгое время занимаешься планированием, ты начинаешь «выковыривать» то, чего ты хотел изначально. В моем случае – это детская футбольная академия.
Я на самом деле всегда хотел достичь этой цели. Но еще 5 лет назад не смог бы открыто озвучить свое желание. А вот сейчас понимаю – мне нужна академия.
Станислав: Знаешь, как говорят: напиши 100 целей. Ты думаешь, а зачем 100, напишу 20.
Андрей: И вот первые 20 целей – это фуфло типа квартиры, дачи, машины. Но мы отклонились от темы. Итак – сейчас я работаю как консультант по маркетингу. Ты задавал вопрос по «Клубу директоров». Он существует достаточно давно как страница в фейсбуке. Мы создали его вместе с моим партнером, Ильей Рябченком, 1 сентября 2016 года. Кстати – это произошло спустя два года после запуска проекта «Advise». Итак, мы сразу же отстроились от традиционных СМИ, потому что конкурировать с «Forbes» и т. д. – это смешно.
Вместо этого был создан портал для ТОП-менеджеров и владельцев бизнеса с основной монетизацией – контент маркетингом (нативная реклама). Основные заказчики – это компании либо из B2B сектора, либо из IT сектора. Но, грубо говоря, всех клиентов можно охарактеризовать как компании со сложным и дорогим продуктом или услугой, которые невозможно продать в обычных условиях. Мы первично им помогаем и консультируем их по пути клиента, как правильно воронку построить.
При помощи контента мы привлекаем им лидов. Наше главное отличие от всех СМИ, которые существует на рынке – мы всем гарантируем лидов. У нас вообще нет баннерной рекламы. У нас нет такой услуги, как рекламное место. У нас есть нативная реклама, есть white paper. Из более традиционных типов рекламы – у нас есть анонсы в фейсбук (за счет большого комьюнити в 175 тыс. человек и рассылки в 25 тыс. человек). Это подходит для организаторов различных ивентов.
А для других компаний у нас есть 3 основных услуги. Первое – мы гарантируем, что каждая статья принесет лиды. Это наше главное УТП. Второе – мы делаем White paper, делаем под ключ, если надо – делаем посадочные страницы. И третье – делаем автоматизацию начальной стадии генерации клиентов при помощи email-маркетинга. То есть – автоматизируем первичную воронку, подогрев, обработку возражений и вывод на целевое действие.
Ответ на твой вопрос – мы сначала думали, что нужен отдел продаж. Но наш проект прибыльный с первого месяца. Это для меня очень важный момент как для маркетолога и как для предпринимателя. У нас полностью автоматизирована воронка продаж, наш отдел продаж состоит из одного человека, он общается исключительно с подогретыми, готовыми к предметным переговорам лидами. То есть – это те люди, которые качают презентацию услуг.
Потом у нас работает автоматическая цепочка, в которой мы обрабатываем возражения, показываем кейсы, делаем расчет эффективности. У нас есть калькулятор ROI. Объясняем, как происходит гарантия лидов и т. д. То есть там длительная цепочка, которая показывает все преимущества работы с нами и снимает все возражения. Ну и собственно говоря, человек должен забронировать удобное им время для общения. Мы пользуемся специальным сервисом, где люди бронируют удобное им время для общения.
Станислав: Это какой-то календарик общедоступный?
Андрей: Ну, не совсем. Это сервис в котором происходит бронь. Это синхронизировано с CRM. Соответственно, в CRM лид двигается автоматом и у нашего продажника сразу же выскакивает в CRM задача, в которой четко видно всю историю по клиенту. Продажник видит весь путь клиента, материалы, которые он изучал, услуги, которые ему интересны. А также он знает бюджет клиента и понимает, какая реклама ему нужна.
Станислав: А CRM какая?
Андрей: AmoCRM.
Станислав: А вы обходитесь без дополнительного кодинга?
Андрей: Полностью без дополнительного кодинга. Это все автоматизировано. Также мы принципиально не используем каких-либо платных каналов привлечения. У нас есть еще один интересный хак, как мы в воронку получаем лидов. Но это уже отдельная тема. Если будет время, мы как-то об этом расскажем.
Станислав: Вот он был анонс. И кому интересно – пишите комментарии под материалом, после чего мы отдельно расспросим Андрея о том, что нужно знать об этой теме. Окей, а сколько у вас в итоге человек работает?
Андрей: Не так уж и много. Я, грубо говоря, выступаю директором по маркетингу, я генерирую всю стратегию. Илья (второй учредитель) отвечает за социальные сети и за продажи. У нас один продажник, один администратор, один человек, который занимается социальными сетями (администрированием и рассылками). У нас дизайнер, у нас офис-менеджер, который занимается бухгалтерией и бумажной бюрократией. Естественно – есть корректор и копирайтер. Ну, не совсем копирайтер, скорее контент-маркетолог. Ну вот и штат.
Станислав: Окей, а где вы с ними коммуникацию ведете?
Андрей: Slak и Asana. Asana как сервис, где ставятся задачи, а Slak – для коммуникации.
Станислав: Окей. Мы в Кракове смотрим так на мониторы и всюду – Slak, Trello. Есть еще парень из Калифорнии, он использует Sales Force. Окей, у нас уже идет интервью больше 1.5 часа. Давай потихоньку заканчивать. У меня есть еще несколько финальных вопросов. Когда я слушаю какие-то интервью, все кажется таким воздушным и простым. Я примерно понимаю твой выбор.
Я тоже сумасшедший чувак, когда-то приехал сюда по 3-х месячной визе, сел в старбаксе и понял, что мне некуда идти. Первые 10 дней мы жили в хостеле. Языка не знаешь, на английском люди не очень общаются. В общем – было сложно и я тебя понимаю. Вопрос такой – было ли тебе сложно. Назови несколько таких вещей, когда тебе было реально сложно, когда ты думал: «если я это пройду, то будет реально классно».
Мне хочется, чтобы люди почувствовали и поняли не то, что результат нужно заслужить или результат приходит сложно. Нет. Я хочу наоборот, чтобы они слушали наши подкасты и понимали, что можно все делать. Но одновременно мне хочется, чтобы люди понимали, что это не мистика. Результат не приходит сам собой. Никто не станет тебе давать деньги только за то, что ты просто хороший парень. Вот были ли у тебя такие моменты, когда было реально сложно.
Андрей: Ну первый эпизод – когда произошла эта история с балластом. Когда мы с товарищем основали компанию, привели людей со стороны и потом они говорят что теперь мы становимся собственниками этой компании, а вы идите гуляйте.
Станислав: Страшно тебе было в этот момент?
Андрей: Нет. Знаешь, когда я занимался футболом, нам тренер постоянно говорил: «Неважно с кем вы играете. Вы никогда не должны бояться. Вы команда, если вы захотите, вы обыграете кого угодно». Вот я с такой психологией живу и по сегодняшний день. Страшно не было. Меня брала злость и обида. То есть – это же не совсем сторонние люди сделали, мы все общались.
Станислав: Они были постарше тебя?
Андрей: Да. Обида была за товарища, который лежит после сложнейшей операции, да и потеря денег. Было очень сложно. По сути, я стоял на грани выбора – мне надо было либо быстро найти работу, либо возвращаться в Харьков, чего я сильно не хотел. У меня была семья, маленький ребенок, съемная квартира и денег ровно на месяц жизни в Киеве.
Был эпизод, когда стоимость валюты изменялась каждый день, и я влетал на очень серьезные деньги. Приятного в этом мало. Я никому не желаю перечить что-то подобное, когда ты сидишь и считаешь только убытки. А у тебя в планах переезд в Европу. И ты понимаешь: каждое поднятие курса – каждое поднятие курса тебе все дальше и дальше отдаляет от мечты.
Про Краков – эти проблемы с фирмой и т. д. – это было сложно, там были сжатые сроки, у нас у сына была 30-дневная виза. Всю работу нужно было сделать очень оперативно. Мы первые 15 дней приходили в себя, ну а следующие 14 дней нужно было все перерегистрировать, сделать. Это было сложно физически. Ну и было сложно, когда мы из Харькова в Киев переезжали. Тогда мне нужно было на 2 работать пахать, это было физически очень сложно. Да и эмоционально было непросто. Нельзя же было всем сказать, что я и там, и там работаю. Нужно было крутиться.
Станислав: Давай сделаем несколько выводов. Дай несколько ключевых рекомендаций из твоего 30-летнего опыта. Если сжать весь твой 30-летний опыт и сделать из него несколько ключевых рекомендаций. Да, пускай они выглядят общими и «крылатыми», потому что сложно будет понять, что там под капотом, но, тем не менее – какие рекомендации дашь людям, которые находятся в начале пути? И второй момент – те, кто находятся в проблемных, критических моментах жизни – что бы ты посоветовал этим людям?
Андрей: Если говорить для первой категории слушателей, я дам самый главный совет – слушайте свое сердце, занимайтесь тем, что вы любите. Это, наверное, говорят во всех мотивационных книжках, но лучшего совета я дать не могу. Если, к примеру, вы сейчас работаете официантом, потому что вам нужны эти деньги – лучше потратьте свое время на то, чтобы подтянуть себя в том, что вам нравится. Благо дело, сейчас есть полно сайтов для фрилансеров. Или займите деньги у родителей и займитесь самообучением.
Не гоните сразу за чем-то сверхъестественным. Такого не бывает. Многие люди видят эту финальную, красивую картинку и думают – пальцем щелкнул и все, есть результат. Всегда надо начинать с нуля. Вот я кстати расскажу о наших коллегах, молодых маркетологах, их сейчас много приходит. В наше время диджитал-маркетинг, инфобизнес и т. д. – это повальное увлечение. Молодежи срывает крышу, каждый себя считает уже в 20 лет себя мега прошаренным, мега прокачанным маркетологом, потому что сейчас куча курсов по маркетингу.
Люди приходят с модными словами – упаковка бизнеса, агентство лидогенерации и т. д. Ребят, для вас есть совет – хлебните реального опыта в настоящем бизнесе, поработайте наемным сотрудником, постарайтесь попасть в хорошие компании. Для маркетолога это очень полезно. Второе – я считаю, что каждому нужно уметь работать в продажах. Ну и слушайте интуицию. Интуиция никогда не обманывает. Мозг может обмануть, он мыслит рационально, а интуиция мыслит эмоционально. Эмоции часто правдивее, чем рациональная сторона.
Людям, которые находятся в сложном положении, могу сказать следующее: я старался находить место, где мне хорошо. Я уединялся, рисовал себе еще раз картинку будущего. Думал над тем, как я хочу жить, в каком окружении, чем я хочу заниматься, с какими людьми общаться и т. д. Держите эту картинку перед собой и выход всегда найдется. Если у тебя есть это долгосрочное виденье, то ты всегда найдешь выход из этой ситуации. В данном случае, жизнь тебе устраивает проверку – действительно ли ты хочешь достичь цели, или нет.
Станислав: Хочу подвести итоги. Первое - ты уже говорил о вызове в рамках цели. Максим Батырев тоже об этом говорил. Ну и история про то, как ты переезжал в Киев, а позже в Краков, о кислых лицах, которые ждут твоего возвращения – она мотивирует. Поэтому первый вывод, который я сделал – не важно, в какой ситуации вы сейчас находитесь. Плохо вам или сильно плохо, или наоборот хорошо – вызов, это способ расшевелить себя, расшевелить свой мозг и сделать так, чтобы вселенная крутилась вокруг вас.
Второй вывод, который я сделал после разговора – в основе твоего успеха лежит работа. После твоего рассказа я почувствовал, что ты прошел определенный путь, было сложно, было по-разному. Но я точно знаю, что ты много работал и не сидел на месте. То есть ты постоянно трудился. Это важно учитывать. Конечно, есть комбинации и способы заработать в интернете 500$ за два дня. Мы это все уже проходили. Но никто не отменял работу, здравый смысл и осознанный подход.
И, конечно же, идея с местами силы – мы обязательно попросим у тебя какие-то ссылки, что и где ты читал. Я эту тему тоже изучу, она близка мне по духу. Круто, хороший у нас подкаст получился. Ставьте лайки, подписывайтесь на нас в youtube, задавайте вопросы, ставьте нам рейтинги в itunes, для нас это важно, нам надо обогнать Андрея.
У Андрея там куча подкастов, я заходил – смотрел. Мы опубликуем все ссылки, которые упоминались в подкасте, ссылку на ресурсы Андрей. Андрей, если к тебе будет кто-то стучаться – решай что с этим делать. Сразу говорю – не задавайте глупые вопросы типа: «Как открыть бизнес в Польше? Как стать успешными?» Но если что-то будет интересное и важное, я думаю Андрей поможет и кому-то ответит. Все, спасибо, пока.
Андрей: Всем спасибо, успехов вам.
