Подписывайтесь и слушайте подкаст на нашем канале в ITunes:
Как привлекать клиентов в Украине, Европе и как автоматизировать бизнес
Всем привет, меня зовут Станислав Цыс и это проект onlineteam. Сегодня у нас вторая Q&A session, в которой я делюсь своим опытом. Итак, у нас на повестке дня два вопроса от Евгения Покатила:
1) Какие способы и фишки по привлечению клиентов работают в Украине и Европе?
2) Как нанять менеджера по продажам, когда его нужно нанимать и какие каналы продаж использовать?
Женя написал мне, что он дизайнер, что у него уже есть клиенты и проекты, что он хочет переехать сюда и перевести свой бизнес в удаленный процесс работы. Окей, будем разбираться.
Способы и фишки по привлечению клиентов, которые работают в Украине и Европе
Я не могу четко и прямо ответить на вопрос Жени. Все зависит от контекста, от текущей ситуации, от того, насколько быстро нужно получить деньги, от ресурсов и т. д. Я в двух словах расскажу о наших ресурсах, о нашем пути, о том, что у нас сработало. Но сразу подчеркну: какие-то действия мы делали 3 года назад, какие-то действия мы делали 5 лет назад.
В соответствии, сейчас, в 2017 году, эффективность этих действий может очень сильно поменяться. К примеру, когда-то всех удивляли электронные письма, где отображалось имя человека. Сейчас же этим никого не удивишь. Сегодня прикольно, когда тебе автоматом пишет бот, ты ему задаешь вопросы, а он тебя сам закрывает на продажу. Рынок действительно поменялся, учтите это.
Но, тем не менее, отвечу на вопрос Жени. Если вы оказываете услуги интернет-маркетинга, рекламы, занимаетесь production (это относится к веб-студиям, sofware development, съемке видео, фотографам) лучше всего и больше всего работает КМ. Он же контент-маркетинг. Почему?
Буквально сегодня мы обсуждали с маркетологом этап принятия решения в нашем бизнесе (Uni Consulting). И мы пришли к тому, что этап принятия решения – он очень комплексный. Есть разные случаи и моменты в жизни, когда клиент принимает решения. И контент-маркетинг позволяет вам максимально широко охватить все процессы и быть в нужных местах и в нужное время.
Приведу пример, как это работает в нашей отрасли. Человек пришел на тренинг к «Бизнес Молодости» или к Олесю Тимофееву. Ну и Олесь говорит: «Ребята, вам нужен лендинг». Ну и армия людей заходит на следующий день в интернет, пишет какие-то вопросы в гугле, спрашивает у людей, как сделать лендинг. Мы под эти вопросы вставляем какие-то свои информационные пули. Зашел ты в youtube – у нас есть видео на эту тему, мы тебя как-то захватываем к себе в воронку. Начал гуглить – тут тебе SEO-статьи, наш блог, подписка, захват и т. д.
Вернусь к уже сказанному. Первое что вам нужно понять – это контент-маркетинг. А контент-маркетинг – это не только запись или SEO-статьи, которые уже сейчас не SЕО. Это и email-маркетинг, это и система push-уведомлений с автоматизированной цепочкой. Кстати, подпишитесь к нам на сайт onlineteam.me и посмотрите, как это работает у нас. Там цепочка примерно из 10 push-уведомлений и посмотрите, как это может работать. Итог: КМ – это уже не просто написание статей.
Второе, что нужно понимать –контент-марктинг всегда повышает вашу экспертность. А чем более ты экспертен, тем более дорогой и качественный контент ты можешь делать и тем более дорогие клиенты приходят на этот уровень контента. Постараюсь привести максимально простой и понятный пример: начинающий дизайнер может рассказать клиентам о видах дизайна, о нюансах и рисках при работе с такими-то стилями.
Более профессиональный в своей сфере человек может захватывать более профессиональных клиентов, записывать видео или писать статьи о том, как сделать умные фильтра, как хорошо упаковывать много контента, о других сложных процессах. Если подытожить – вопрос очень большой. Вам действительно стоит напрячься. Существуют две глобальные стратегии, которые я рекомендую:
1) Снайпер – выбрал один сегмент и упорно движется в этом направлении. Например – развитие только в стези англоязычного фриланса, или раскрутка лишь в рамках канала на youtube;
2) Пулемет – пробует много разных способов привлечения клиентов. Будь то статьи, гостевые посты, видео на канале в youtube, email рассылка, сообщения на фрилансерских сервисах.
То, что касается европейских клиентов (кстати, это видео записывается в Кракове) – это немножко другая история. Здесь в принципе работают те же инструменты, но они адаптированы под локальный менталитет. Несмотря на то, что Европа опережает большинство государств СНГ, здесь вполне себе рулят живые контакты, холодные контакты. Когда я переехал в Польшу, я думал, что все поляки предпочитают вести переговоры при помощи мобильных устройств. Но нет. Здесь живой разговор дает даже лучший результат, чем в Украине.
Когда и как нужно нанимать менеджера по продажам
Скажу сразу – в этом вопросе, я хочу дать вам модель мышления, а не готовое решение. Ведь все мы работаем в разных нишах, имеем разные ресурсы. И поэтому невозможно подобрать одно универсальное решение, которое могло бы удовлетворить всех. Для того чтобы понять, нужен ли вам sales и когда его стоит нанимать, вам необходимо осознать свою текущую архитектуру бизнеса. Приведу в пример две противоположные модели бизнеса. Вариант №1: вы работаете сам, как дизайнер. Заказываете кусочки дизайна у более мелких фрилансеров и выступаете для заказчика ответственным лицом. Я не рекомендую владельцам этой модели бизнеса нанимать sales-а, потому что бизнес – это всегда процесс привлечения клиента, процесс конвертации клиента, процесс выполнения обязательств.
Не стоит разделять эти этапы. Когда вы наймете sales-а, у вас будет с ним кучу гемора. Плюс, скорее всего, у вас все еще не настроен поток хороших заявок. Другой пример архитектуры бизнеса – это наличие комплексной услуги. Например – у нас есть отдел маркетинга, дизайна, программирования. Не то чтобы армия, но несколько людей в каждом отделе сидит. В результате, процесс привлечения клиентов размножился. Его реально много. Здесь вполне себе актуален sales, ведь если процесс продаж правильно не обеспечивать, то весь этот маховик не будет работать. Не чем будет платить людям зарплаты и т. д.
Постараюсь дать развернутый ответ на вопрос: «Нужен sales или нет?» – в любом случае вы сначала сами продаете, являясь человеком, который генерирует потенциальный спрос, продает, делает. По мере роста компании и количества людей, вы просто отрезаете лишнюю функцию, покупаете ее у специалиста и понимаете, что у вас освободилось ваше время, которое стоит дороже. И кстати – последняя фишка по поводу стоимости времени, стоимости часа. Если вы нанимаете sales-а, которому вы платите 500$, а сами зарабатываете 700$, то лучше не нанимать sales-а. Ведь он съедает большую часть ваших денег и вряд ли выдает соизмеримый результат.
Можно ли автоматизировать бизнес так, чтобы собственник полностью вышел из бизнеса?
Последний вопрос, который задает Женя – это вопрос, связанный с автоматизацией. Он здесь приводит немножко непонятный для меня пример, связанный с опционами и партнерством с какими-то консалтинговыми проектами. Жень, я сразу скажу, я не до конца понял, что ты имел в виду. Я отвечу так, как я это вижу. Но в конце Женя написал какую-то подсказку. Он написал: «Но это только практика. Можно ли действительно автоматизировать бизнес и сделать так, чтобы собственник полностью вышел из бизнеса?»
Если вкратце – я считаю, что в web-development это невозможно. Невозможно на 100% вам, как собственнику бизнеса, выйти из бизнеса и получать только чистые дивиденды, поручив всю работу какому-то генеральному директору. Тем более, если речь идет о малом бизнесе. Я, по крайней мере, еще не знаю, как это сделать и не верю в эту модель. Если же под автоматизацией имеются в виду какие-то процессы, которые вы автоматизируете, тут дело другое.
Автоматизировать можно воронку продаж, можно автоматизировать CRM систему, можно автоматизировать процесс привлечения клиентов, можно контент-маркетинг автоматизировать. Но невозможно в большинстве случаев автоматизировать весь бизнес, потому что всегда есть кто-то, кто стоит во главе. И если это малый бизнес – то тут могут быть проблемы, потому что такие люди стоят дорого или они сами занимаются малым бизнесом. То есть – генерального директора в малый бизнес сложно нанять, потому что он директор своей компании. Такой вот нюанс.
Как автоматизировать бизнес?
Сразу уберите понятия автоматизации бизнеса в контексте: «Они что-то делают, а я отдыхаю». Здесь логика простая – процессы бывают 2 типов: повторяющиеся и неповторяющиеся. В рамках повторяющихся бизнес-процессов вы можете сделать ту или иную автоматизацию. Давайте сразу разберем пример: вы каждый раз выставляете клиенту коммерческое предложение. Этот бизнес-процесс повторяется каждый раз. И объективно после 20 КП вы понимаете, что клиенты похожие, задачи похожие, почему бы мне этот процесс не автоматизировать.
И вы создаете лендос, в котором все эти процессы расписаны, добавляете шаблон текста и о чудо, к вам заходит клиент, которому вы сразу же кидаете КП, изменив имя и некоторые детали. Вот это простой и примитивный пример автоматизации. Пример посложнее – это технические автоматизации. Например – у нас человек заполняет google doc перед тем, как мы его берем на работу. Эта анкета падает к нам в slak и еще есть ряд действий. Тем не менее, первое, что важно понять – вот эти повторяющиеся бизнес-процессы и нужно автоматизировать. Как? С помощью софта, чек-листов, регламентов, должностных инструкций и всего остального.
Например, мы можем автоматизировать процесс создания лендинга, напичкав его разными чек-листами. И то, что касается неповторяющихся бизнес-процессов – у меня есть отдельный чек-лист, который стоит определенную сумму денег, там я отдельно это все расписываю. Ну а эти процессы тоже делятся на разные подкатегории. Вас же прошу понять такую простую вещь: если на постановку задачи у вас уходит столько же времени, сколько на ее выполнение, то это точно не то, что нужно автоматизировать. Проще сделать, чем автоматизировать и понимать, что все равно каждый раз эту задачу будет проще делать самому.
Но если вы понимаете, что это задача, которая будет повторяться каждый день в течение года (даже если она занимает 5 минут), то ее автоматизация может сэкономить вам 3 дня. Хорошо, сегодня плотно пообщались. Верю, что это видео будет для вас полезным. Если так – ставьте лайки, подписывайтесь на наш канал, у нас есть канал в iTunes. Задавайте вопросы, я хочу раскрывать для вас больше полезного контента, больше давать прямой обратной связи. Ну и самое главное – создавайте онлайн-команды.
