Подписывайтесь и слушайте подкаст на нашем канале в ITunes:
Сегодня мы поговорим о том, как же получить заказы, когда нет ни клиентов, ни проектов, ни кейсов, ни онлайн-команды. Как и вы, я в свое время начинал с нуля. Но, спустя шесть лет я достиг определенных результатов и могу дать полезную информацию для любого бизнеса, продающего услуги, которые «нельзя пощупать».
Я объясню вам, как найти клиентов, не имея примеров уже выполненных проектов. Тема будет полезна для digital-агентств, ремонтных компаний, дизайнерских студий, и многих других направлений бизнеса.
Что бы я делал, если бы мне пришлось все начать с ноля
В первую очередь, я бы сделал 5-10 проектов, работая «в ноль» или даже «в минус». Конечно, идеальный вариант в ноль, потому клиенты сами удивятся тому, что вы хотите поработать на них себе в убыток, хотя бывает и такое. В особенности, если вы хотите заполучить «жирного клиента», способного украсить ваше портфолио. Но в целом, давайте ориентироваться на историю «выйти в ноль». Каналы привлечения клиентов вы, скорее всего, найдете сами.
В целом, много людей готовы купить у вас услугу, если вы на этом не зарабатываете, потому что цены на ваши продукты будут в несколько раз ниже рыночных. Просто найдите клиентов в своей же нише и прямо в лоб напишите им: «Мы сейчас стартуем, мы запускаем наш продукт. В будущем мы хотим занять лидирующие позиции на рынке, но сейчас мы только начинаем и для того, чтобы создать имя, мы готовы сделать несколько проектов в ноль. Изучите рынок и убедитесь в том, что мы предлагаем вам реально минимальную цену».
Таким образом, вы сможете создать себе первые 3-5 кейсов, которые потом можно использовать. О том, как упаковать эти кейсы мы поговорим позже. Пока же хочу предупредить вас о том, что хорошие кейсы не всегда дают хороший результат. Их важно качественно упаковать, преподнести потенциальным клиентам такой контент, от которого они не смогут отказаться.
Задумайтесь о субподряде
Субподряд очень актуален в таких нишах, как digital-рынок, дизайн и интерьер, ремонт, консультирование и т. д. Вместо того, чтобы фокусироваться на конечном клиенте, вы можете найти клиентов на рынке b2b. Иными словами – попробуйте связаться с уважаемой компанией в своей нише и сделать ей следующее предложение: «У меня нет клиентов и нет портфолио, но я хорошо делаю свою работу и готов сделать ее очень дешево».
Обычно, компании с этим соглашаются, ведь они хотят получить максимальную маржу на проекте. Вы же сможете обрести как опыт, так и кейсы. Еще один важный момент – договориться о том, чтобы сделать работу хотя бы в ноль для вас.
Демпингуйте на рынке
Создайте такое предложение, которое очень выгодно вашим потенциальным клиентам с финансовой точки зрения. Приведу пример: все делают дизайн интерьера по 10$ за квадратный метр и еще отдельно продают авторский надзор, концепты и т. д. Вы приходите и говорите потенциальным клиентам: сделаю по цене 7$ за квадратный метр. При этом получите первое, второе и третье в подарок, а еще предлагаю доп. услуги за половину цены.
Демо-версия: отличный инструмент для продаж
Существует две технологии демо:
1) Возьмите демо, если понравится – купите весь продукт;
2) Мы вам сделаем работу, а вы заплатите потом.
По сути, вам нужно дать человеку хорошую, очень вкусную и результативную часть своей работы бесплатно, ну а потом он сможет купить ее в полном размере. Правда, клиент заплатит деньги лишь в том случае, если вы предложите ему действительно выгодный, конкурентный, вкусный продукт.
Техника «заплатите потом» – здесь все просто. Делаете работу, рискуете, конечно же, ну а у клиента есть возможность заплатить потом. Действительно, клиент иногда не готов даже хорошему, проверенному подрядчику заплатить. А тут приходите вы и не создаете для него никакого риска, ведь в крайнем случае вас можно просто слить.
В такой ситуации, вам нужно сразу делать работу хорошо, а не делать работу ради портфолио. Хотя в целом, это взаимосвязанные вещи – зачем же вам плохие примеры работ в портфолио?
Используем копирайтинг
То есть – демонстрируем миру неочевидные плюсы вашей компании. К примеру – вы наняли людей, которые имеют определенный опыт и множество уже закрытых проектов. А значит – можете сообщить клиенту о том, что его проектом будут заниматься люди, выполнившие тот, тот и еще этот проект. Конечно же, я ни в коем случае не советую вам присваивать чужые проекты. Но вот сообщить о том, что их авторы теперь работают у вас – вполне можно.
