Ростислав на facebook:
facebook.com/rostyslav.knap

Подписывайтесь и слушайте подкаст на нашем канале в ITunes:

 

 

Ссылки и упоминания в подкасте

Ссылка на статью в ain.ua:

ain.ua/2016/07/25/osnovannyj-ukraincami-startap-callpage-privlek-500-000-ot-polskix-millionerov
Ссылка на Callpage — www.callpage.io
Ссылки на полезные сервисы: слак — slack.com и Trello – trello.com

sba-group: http://seminar.sba-group.com.ua/

BDO Консалтинг Украинаhttp://www.bdo.ua/ru-ru/home

Текстовая транскрибация

Станислав: Всем привет. С вами на связи Станислав Цыс. Это очередной выпуск подкаста Online-team и наша рубрика #Самыйсок. Наконец-то рядом со мной сидит Ростик. И если вы слушаете этот подкаст, то вы почувствуете его прекрасный голос и эту энергию. Если вы его видите, то вот и он.

Ростислав: Привет.

Станислав: Мы давно заманивали Ростика на наш подкаст и интервью. Надеюсь, он сейчас скажет, почему он так долго морозился. Может, он не был готов? Может, он не хотел идти к нам? Не знаю. Но сегодня случился этот день (суббота, февраль, 2017 год) и мы проведем очень крутую и эффективную презентацию-подкаст и получим кучу контента.

Итак – поехали. Рост, мне хотелось бы чтобы ты буквально в нескольких словах рассказал что ты и кто ты. Я специально не делал никаких превью, вставок и другого. Вот так как есть, так и рассказывай. Дальше у нас будет небольшой блиц-опрос, а после этого сможем расслабиться и поговорить на любую тему.

Вопрос № 1: расскажи в двух словах кто ты. Какая твоя отправная точка. Что ты за человек?

Ростислав: Привет Стас, привет всем. Меня зовут Ростислав, я предприниматель, или как сегодня говорят – стартапер. Сейчас уделяю все свое время проекту Callpage. Это достаточно известный стартап, который находиться в Польше. У нас 90% всех участников команды – это поляки. Мы уже 2 года упорно развиваем наш сервис и у нас 95% польского рынка в выбранной нише. Сейчас активно продвигаем нашу идею в страны Западной Европы и Америку.   

Раньше я занимался консалтингом, как и Uni Consulting. Мы выводили компании из восточных стран на западный рынок. Ну и перед этим у меня было несколько проектов в Польше, куда я переехал на учебу в 17-летнем возрасте. Также я успел пожить во Франции, в Эстонии, в Америке. То есть – я успел побывать во многих странах.

Станислав: А сколько тебе лет?

Ростислав: 24, через пару месяцев будет 25.

Станислав: Супер. Теперь давай перейдем к блиц-опросу. Идея простая – я задаю вопрос, а ты отвечаешь на него тем, что у тебя «внутри», максимально коротко и сжато.

Ростислав: Окей.

Станислав: Первый вопрос: кто ты?

Ростислав: Человек.

Станислав: В чем твоя цель?

Ростислав: Пройти путь.

Станислав: Что больше всего нравиться в работе?

Ростислав: Ловить кайф.

Станислав: Чем ты отличаешься от других?

Ростислав: Могу общаться лучше.

Станислав: Сначала делаешь, а потом думаешь или наоборот?

Ростислав: Сейчас думаю, а потом делаю. Раньше было по другому.

Станислав: Что важнее, цель или путь?

Ростислав: Путь.

Станислав: Чего ты больше всего боишься?

Ростислав: Что меня похоронят живым.

Станислав: В буквальном или в метафорическом смысле?

Ростислав: В буквальном.

Станислав: Окей, последний вопрос – какую проблему ты хотел бы решить в своей жизни?

Ростислав: Я бы хотел побольше свободного времени.

Станислав: Тебя интересуют не деньги, не семья, а именно время?

Ростислав: Да. Дайте мне больше свободного времени, и я сам решу все свои проблемы.

Станислав: Окей, блиц-опросс завершен, теперь хотелось бы поговорить на свободные темы. Давай начнем с твоей истории. Опиши свою жизнь от момента переезда в Польшу и до сегодняшнего дня.

Ростислав: Хорошо, я думаю, что стоит начинать даже не с переезда, а с моего детства. Я родился в Германии, потом жил в Украине. Сначала в маленьком городке на западной Украине под названием Коломыя. Но там почти не было перспектив, а потому в 15 лет я поступил в лицей имени И. Богуна (аналог суворовского училища) и переехал в Киев. Я проучился там 2 года, после чего понял, что хочу получить образование за границей.

После чего переехал в Польшу, поступил в экономический университет. В этот период у меня проснулся огромный интерес к форексу и инвестициям. Вообще, выбор факультета был сделан мною не случайно. Как то я услышал, что папа моего друга за один вечер заработал 25 тысяч долларов на форексе. После чего подумал – став экономистом, я смогу разобраться в этой системе и зарабатывать еще больше. Но все пошло по-другому. Я выбрал специальность «финансы», учился, потом некоторое время работал в Америке.

Станислав: Так, подожди, слушатель уже начал запутываться. По поводу переезда в Польшу – сколько тебе было лет?

Ростислав: 17 лет.

Станислав: И ты самостоятельно поступил в университет? Какая ситуация была с деньгами у тебя и у семьи? Тебе помогли родители или ты сам зарабатывал?

Ростислав: Вообще, я не из богатой семьи. Мы не голодали, у нас было жилье, но уровень доходов был ниже среднего. Я знал, что у моих родителей было отложено на мое обучение 2000 евро – сумма на один год учебы. И поэтому я стал проверять все документы университета, чтобы перевестись на государственное обучение.

В конечном счете, мне удалось перейти на бесплатное обучение, получить стипендию, найти работу и массу подработок. С этого момента я сам заботился о своей жизни.

Станислав: С этим все ясно. Следующий этап жизни прошел в Америке? Расскажи, как это получилось.

Ростислав: Да, на втором курсе, когда мне было 19 лет, я уехал в Америку. История стандартна – я попал на территорию США при помощи программы «Work and Travel».  Мой друг предложил поехать в Америку, чтобы заработать денег на жизнь в Польше. Мы выбирали между двумя вариантами – Маями или рыболовный корабль.

В итоге, выбрали второй. Поначалу было тяжело, трудились по 16 часов в день, но когда я выучил язык и освоился на корабле, мне доверили более ответственную и простую работу. Мы проработали на корабле 2.5 месяца. Потом еще месяц колесили по Америке, посетив кучу городов.

Станислав: Хорошо. Чем занимался после возвращения в Польшу?

Ростислав: После Америки было обучение во Франции.

Станислав: Ну а там ты как оказался?

Ростислав: Я приехал с Америки и понял, что в Кракове я не получу нужных мне возможностей.  После чего поехал учиться во Францию по программе обмена. В ходе всего этого, успел еще и поработать в банке. Работа была очень классной – мне нужно было уговаривать иностранцев открывать счета в банке.

Работа и учеба во Франции очень сильно меня изменили. Во-первых – я попал в среду людей, которые слабо говорят на английском языке и мне пришлось учить французский язык. Во-вторых – вместо финансов мы изучали предметы, посвященные бизнесу. Я не говорю, что университет в Страсбурге мне много дал, скорее, он изменил мое мышление на 360 градусов. Я понял, что могу не только инвестировать деньги, но и заниматься своим бизнесом и он может приносить доход.

Станислав: А что ты сделал, чтобы попасть в программу по обмену?

Ростислав: Во-первых, собрал очень много документов, во-вторых – я был активным студентом с хорошим рейтингом.

Станислав: То есть у вас выбирали, кто поедет во Францию?

Ростислав: Да. Там был конкурс, за каждую активность студенту давали определенные пункты, очки. Вышло так, что я набрал достаточно много очков чтобы туда попасть. В итоге мне дали 500 евро стипендии и оплатили мое обучение во Франции (оно стоило примерно 10 тыс. евро).

Станислав: И сколько ты обучался во Франции?

Ростислав: Семестр.

Станислав: И при этом работал в банке?

Ростислав: Да.

Станислав: Получается, все это происходило на 2-3 курсе?

Ростислав: На 3 курсе. А потом я вернулся и понял, что хочу заниматься бизнесом.

Станислав: Сколько в то время тебе было лет?

Ростислав: 20.

Станислав: Круто. Ребята, мы сейчас придем к истории, как получить 1 миллион долларов инвестиций в свою компанию. Это даже не 1 миллион, были же и до этого инвестиции. Но это мы обсудим позже. Мне важно, чтобы люди прочувствовали твой переход с обычного человека в успешного бизнесмена. Да и мне самому интересно. Я миллион инвестиций не получал, я не знаю как это происходит.

Итак, тебе было 20 лет, ты вернулся в Польшу после Америки и Франции, после чего понял, что хочешь заниматься бизнесом?

Ростислав: Да. Но на самом деле, я понял что хочу заниматься бизнесом еще в 5 лет, когда я покупал жвачки за 5 гривен оптом и перепродавал их за 10-15 гривен. Предпринимательский дух у меня был с самого детства. Но в 20 лет я понял, что хочу чего-то серьезного. Меня больше не устраивала та мелкая торговля, которой я занимался живя в общежитии. Я решил открыть свой интернет-магазин.

Станислав: Здесь в Польше?

Ростислав: Да. Я занимался шторами и скатертями, потому что этим раньше занимались мои родители. Ситуация была интересная – молодой парень, 20 лет, ничего не понимает в e-commerce. С таким ресурсом трудно открыть успешный интернет-магазин. Но я решил действовать твердо и уже на третьем курсе основал свой первый серьезный бизнес.

Потом я решил, что Краков – это не мой город и поступил в Варшаву на магистратуру в школу экономики. Причиной переезда стало то, что не я мог учиться в Кракове после Страсбурга. Разница между уровнем ВУЗов этих городов была колоссальная,  чувствовался большой диссонанс.

Станислав: И ты решил поступить хоть куда-то, но повыше Кракова?

Ростислав: Да. Я выбрал Варшаву. И так получилось, что операционная деятельность моего магазина была в Кракове – там работал склад и человек, который отправлял все посылки.

Станислав: У меня вопрос по поводу твоего магазина. Как ты перешел от идеи к работающему и приносящему доход бизнесу?

Ростислав: На самом деле, сначала я решил, чем хочу заниматься. Потом понял, что нужен интернет-магазин. Далее я выбрал платформу, на которой можно разработать интернет-магазин, создал графику, начал читать законы. Здесь в Польше недостаточно открыть ЧП и начать заниматься бизнесом.

Во-первых – в Польше ты иностранец. Во-вторых – здесь куча примечаний по интернет-торговле и нужно все изучать. Но у меня была какая-то база, потому что я постоянно интересовался предпринимательством. В общем, я прошел 3 этапа – открыл интернет магазин, разобрался в бизнес-среде и нашел поставщиков.

Станислав: А что с маркетингом?

Ростислав: Я учился маркетингу с нуля, а также нанял агентство, которое помогло мне сделать некоторые вещи. Параллельно много читал, познакомился с таким явлением как SEO, посмотрел, что такое платформа. В общем – учился, работал, пробовал. Я наделал очень много ошибок. Но потом вышел на такой оборот, что мне стало хватать «на жизнь».

Станислав: Принято. Ты дошел до того, что у тебя есть бизнес и человек, который отправлял товар, сам учился в Варшаве на 5 курсе…

Ростислав: На 4 курсе.

Станислав: Супер,  что делал дальше?

Ростислав: На тот момент я понял, что интернет-торговля – это не мое. После того, как мой интернет-магазин просуществовал около года, я решил его продать. И этот магазин продался местной компании, которая купила его ради тех скидок, которые я выбил у поставщиков. Покупателем стала семья, которая переезжала в Польшу и хотела для себя небольшой бизнес.

Мы все продали, переписали и тогда я решил, что буду заниматься чем-то другим. И тогда открылась компания *название*. Это была социальная компания, которая опекала студентов-иностранцев в Польше. Мы продавали карточки за 50 евро и предоставляли квалифицированную помощь их владельцам. Нашими партнерами были компании, которые привозили в Польшу студентов. Они покупали у нас оптом эти карточки, в определенные моменты, у нас на обслуживании было больше 500 человек.

Но мы поняли, что на этих карточках много не заработаешь. Умножьте 50 евро на 500 человек, разбейте эту сумму на год и вы увидите, что доход получался совсем небольшим. А потому мы (я и 2 моих партнера) начали обслуживать компании, которые привозили в Польшу предпринимателей. Мы помогали им с букингом, организацией спикеров, снятием помещений и т. д. Именно в это время я познакомился со своими новыми бизнес-партнерами в ходе поездки Краков-Вена.

Один мой партнер – Николай Лысенко, работал в одной из лучших консалтинговых компаний страны («BDO Консалтинг Украина»). Другой мой партнер (предприниматель с Херсона) занимался продажей электрики и имел очень большие знания в сфере бизнеса. Хотя они оба были значительно старше чем я, я понял, что хочу вести свой бизнес именно с ними.

Станислав: Я правильно понял: занимаясь карточками и обслуживанием бизнес-вики, ты случайно сел с этими ребятами в автобус и начал работу над новым проектом?

Ростислав: Да.

Станислав: Расскажи, пожалуйста, кто кого убеждал открыть новый бизнес. Какой у них был резон работать с 21-летним человеком?

Ростислав: Во-первых, мы хотели сделать такой «бутиковый бизнес», выводить бизнес из СНГ на рынок Евросоюза. В тот момент у меня были достаточно большие знания по поводу организации юридических моментов и финансовых моментов в Польше, и большое количество полезных контактов. В итоге, мы договорились так: «Делаем бизнес, но я делаю все с польской стороны, а вы – все с украинской стороны».

Станислав: То есть – они клиентов приводят?

Ростислав: Можно сказать и так. Они давали клиентов и свой опыт (у них было гораздо больше опыта, чем у меня), а я свою молодую жизненную энергию и польские вопросы.

Станислав: Что случилось дальше?

Ростислав: Как я говорил, я основывал свою первую компанию (название) с двумя партнерами. В дальнейшем, один из них ушел работать в другую консалтинговую фирму. Второй партнер начал работать с нами, но уже не как партнер, а как человек, отвечающий за направление. Вот мы и занялись SBA. SBA – это компания, которая имела три направления деятельности. Первое – это семинары, то есть обучающий бизнес.

Мы привезли много тренеров, я сам провел более 400 семинаров на тему того, как вести бизнес в Польше. Второе направление – это направление по юридически-финансовому вопросу. То есть – это бухгалтерия, открытие компаний на территории Польши и другие. Третье направление – это достаточно большие консалтинговые проекты. За них отвечал мой партнер – Николай Лысенко. Мы занимались этим делом 2 года. За это время успели обучить более 300 людей.

Станислав: Вы открывали для них бизнес в Польше?

Ростислав: Да. Мы открыли очень большое количество компаний и также сделали около 75 разных проектов (маленьких и больших). Мы работали с «Золотым Веком», с «Апполониумом». В то время внутри меня произошла очень большая трансформация.

Станислав: Маленькая ремарка – тогда мы вроде и познакомились.  Не в последнюю очередь именно благодаря тебе компания Uni Consulting смогла остаться в Польше на постоянной основе.

Ростислав: Да, хорошее было время. Именно тогда Николай и Андрей капитально за меня взялись, потому что я был еще молодым мальчиком и начали объяснять, что такое бизнес, что такое общение с клиентом, что такое база проектов. Они дали мне хорошую базу, с которой я сейчас иду по жизни и делаю свои новые проекты.

Также я научился управлять людьми. Нас было 15 человек, но даже небольшая команда требует много внимания. Также я познакомился с большим количеством людей.Ну а в марте 2015 года я решил, что мне надо что-то большее. В перерыве между проектами я с Сережей (директором по маркетингу в компании SBA) начали работать над оптимизацией конверсии наших сайтов, чтобы отдохнуть.

И увидели такую тенденцию, что чем меньше времени на ответы ты даешь для человека, тем больше заявок он оставляет. Позже мы просканировали весь рынок СНГ и поняли, что хотим развивать это направление в Евросоюзе.

Станислав: То есть вы сразу решили работать в Евросоюзе?

Ростислав: Да. На тот момент мы не хотели работать ни в Украине, ни в России. Началом бизнеса должен был стать именно польский рынок. В итоге я пообщался со своими партнерами и объяснил, что хочу что-то более масштабное чем «бутиковая компания». Они отнеслись с пониманием к моему решению и мы разошлись на хороших условиях.  Тогда же (в марте 2015 года) я решил сосредоточиться на CallPage.

Станислав: Расскажи, а как на этот момент у тебя было с деньгами? Боялся ли ты оставлять SBA? Зачем вообще бросал SBA, если оно приносило хороший доход?

Ростислав: Да, в SBA были деньги. На тот момент компания приносила неплохой доход

Станислав: Да и социальный статус наверняка у тебя тоже был

Ростислав: Ну да, проекты большие, люди большие, люди обращались по отчеству. У меня еще была большая представительская морда (я весил на 12 кг больше, чем сейчас).

Станислав: Вот вам лайфхак от Ростислава: хотите похудеть – откройте свой стартап. Ну а если серьезно, так что мотивировало тебя бросить этот бизнес?

Ростислав: Амбиций было намного больше, чем возможностей, которые давал мне текущий бизнес. К тому же на мое решение повлияло еще 2 фактора. Первый – я хотел работать в консалтинговой компании McKinsey. Когда я познакомился со своим новым партнером, я уже был на втором этапе собеседования. Но очень умный и успешный человек сказал мне – если бы я мог повернуть время вспять, я не пошел работать в McKinsey, а запустил бы свой собственный стартап.

Второй фактор, который повлиял на мое решение – это мои клиенты. Когда ты ведешь семинары и обучаешь много предпринимателей, тебе часто говорят: «Раз ты такой умный, почему не сделаешь свой бизнес». Подобные высказывания постоянно задевали мое самолюбие. Мне хотелось доказать им и себе, что я смогу построить успешный бизнес.

Станислав: Скажи пожалуйста, какая ситуация с деньгами была у тебя на момент ухода с SBA?

Ростислав: Ну, у меня оставались проекты, которые я вел и за которые получал деньги. Сам переход был достаточно мягким – я продолжал заниматься делами SBA и, в то же время, развивал новый проект. Для того чтобы запустить Collpage, нужно было создать минимальный продукт. В то время у меня не было партнера или подчиненного, способного выполнить эту задачу.

И поэтому мы заказали этот продукт и заплатили за него 5 тысяч долларов. Сейчас это смешные деньги, но тогда даже эта сумма была для нас достаточно высокой. Но в итоге мы получили свой прототип и начали искать инвесторов.

Станислав: Вам создали прототип проекта или сайта?

Ростислав: Это был прототип проекта, который звонил. Вместе с ним я ходил к инвесторам, показывал им наработки и говорил: «если мы получим хоть какие-то деньги, мы выстрелим».

Станислав: Окей, давай уточним основные моменты. Работая в SBA, ты со своим партнером Серегой (директором по маркетингу) начал потихонечку разрабатывать новый проект.

Ростислав: Да. Я сказал своим партнерам – хочу развивать новый проект с Серегой. Они отнеслись с пониманием к моему решению. В тот момент я пообещал себе: «если найду крупного инвестора – полностью уйду из консалтинга». Что было логичным – инвесторы дают деньги только тем людям, которые уделяют все свое время новому проекту.

Станислав: Окей, расскажи как ты ходил по инвесторам.

Ростислав: Я достаточно быстро нашел первые деньги.

Станислав: Насколько быстро?

Ростислав: За месяц. По меркам начинающего стартапера – это очень быстро. Тем более, что все следующие инвестиции приходят намного быстрее. Нужно уточнить, что я ходил по инвесторам не первый раз. У меня были контакты, были нужные знакомства. И вышло так, что я сказал инвесторам: «на этот раз ищу деньги не для кого-то, а для себя». После чего провел для них питч-презентацию и сразу же получил первую сумму.

Станислав: Готов рассказать нам о размере первой инвестиции?

Ростислав: Да, конечно. Это были 180 тысяч злотых или 60 тысяч долларов. Большую часть денег вручил небольшой фонд. Еще 12 тысяч долларов мы получили от одного бизнес-ангела, который в итоге заработал на нас 120 тыс. долларов.

Станислав: Что-то знакомое. Кажется ты рассказывал про это в своем посту на ain.ua?

Ростислав: Да.

Станислав: Еще один вопрос: 5 тысяч долларов, которые вы потратили на прототип – кому принадлежали эти деньги?

Ростислав: Мне. Это моя подушка, которую я потратил на этот проект. Мы договорились с Сережей следующим образом – от него компетенция, от меня инвесторы и финансовая база для первого шага.

Станислав: Исходя из твоей истории, складывается впечатление, что вам было не так уж и сложно получить эти 60 тысяч долларов. Это действительно так?

Ростислав: Ну, человеку «со стороны» было бы очень сложно получить эти деньги. Со мной была совсем другая история – я знал людей в отрасли, я работал в консалтинге, я имел кое-какую репутацию. Вообще же, сложнее всего получить именно первые деньги. Дальнейшие инвестиции приходят куда проще.

Станислав: А сколько вы отдаете компании-инвестору?

Ростислав: Мы отдали ей 20% от первых сделок.

Станислав: Насколько я понимаю, чем выше оценивается ваша компания, тем меньше процентов вы можете отдавать?

Ростислав:  Да.

Станислав: Окей, вы получили 60 тысяч долларов, что вы с ними делали?

Ростислав: Мы расписали план. В то время у нас не было таких знаний как сейчас. Нам не хватало опыта в бюджетировании, построении воронок, IT-сфере. Но к счастью на тот момент у меня был не только Сережа, но и еще один партнер – Андрей.

Станислав:  Они присоединился к вам после того, как вы получили первые инвестиции?

Ростислав: Не совсем. Мы с Андреем были хорошо знакомы. И как только у нас появился прототип, я сразу же показал его Андрею. Он глянул на наши наработки и сказал: «ребята, с таким прототипом вы далеко не пойдете». И тогда я сказал ему: «давай работать с нами».

Станислав: Что значит «работать с нами»?

Ростислав: Он стал одним из основателей нашей компании.

Станислав: Окей, а что было дальше?

Ростислав: Потом мы начали учиться, начали тратить эти 60 тысяч. Понятно, что первые 20 тысяч были потрачены нами неэффективно (мы не до конца понимали, куда их нужно инвестировать). Тем не менее, наша команда постоянно улучшала продукт, ездила на конференции для стартаперов (чего не стоило делать). Позже мы запустили рекламу, получили первых клиентов, но этого было мало.

Где-то в октябре (спустя 3 месяца после получения инвестиций) я понял, что если мы сейчас что-то не сделаем, то проект придется закрыть. Наш Cash Flow находился в постоянном минусе, к тому же нам были очень нужны знания. И тогда я начал искать другие источники финансирования. У нас еще не было столько прибыли, чтобы можно было взять венчурный фонд, и оптимальным вариантом для нас был акселератор.

Так как я занимал и продолжаю занимать должность CEO, мне пришлось посвятить все свободное время поиску нового инвестора. И он нашелся. Эстонский бизнес-акселератор *название* дал нам деньги на запуск отдела продаж. Также эти парни дали нам знания.

Мы втроем (я, Серега и Андрей) сели в автобус и отправились в Эстонию (этого требовал от нас инвестор). Следующие 4 месяца нас учили. Мы проходили такие темы, как стартапы, менеджмент, финансирование, маркетинг и другие. Также мы упорно работали.  По сути, мы жили как в армии – 8 часов работы, 8 часов сна, 6 часов на обучение.

Станислав:  И они дали нужную вам сумму?

Ростислав: Да. Интересный момент – ты сейчас пропагандируешь онлайн-команды. В то время мы делали также. У нас осталась команда сотрудников в Кракове (13 человек), был свой отдел продаж и другой линейный персонал. Пока мы жили в Эстонии, они продолжали работать над проектом на удаленке.

Станислав:  Обучаясь в Эстонии, вы параллельно управляли данным персоналом?

Ростислав: Да.

Станислав: Еще один вопрос – скажи мне, как ты получил инвестиции. Как технически выглядит процесс поиска инвесторов?

Ростислав: Для того, чтобы получить инвестиции, нужно знать людей. Бизнес делается не с компаниями, он делается с людьми. Мы поехали в Финляндию на конференцию и там познакомились с людьми с *название акселератора*. В частности, мы пообщались со специалистами, которые делали рекрутацию.

Станислав: Давай закрепим. Вы поехали на ивент, инвестировав в него деньги, и там познакомились с нужными людьми?

Ростислав: Все верно. Но это не было простым знакомством на бытовом уровне. Мы провели для них пич-конференцию. По сути, там произошел классический хаслинг. Я подошел, познакомился, рассказал о своем проекте, меня взял за руку человек и познакомил с другими людьми, я пообщался с ними. Наша команда им понравилась, и они предложили нам заполнить заявку.  

Надо заметить, что мы заполняли заявку в последний день приема заявок. Да еще и в несовсем трезвом виде – никто не ожидал, что придется действовать так быстро. На тот момент, мы уже активно тусили на пати. В итоге, мы вошли в ТОП-25 команд и поехали на Demo Day. Потом мы снова проводили питч-конференции, выступали перед 15 людьми, которые оценивали каждую команду. И когда мы уже возвращались назад, нам сказали: «ребята, мы хотим в вас инвестировать, хотим чтобы вы были нашим акселератором».

Станислав: Окей, а какие были условия инвестирования? Ты говорил о KPI, который вам нужно было выполнить. Поделишься деталями?

Ростислав: В первые месяцы KPI еще не было, так как Callpage оставался слишком мелким стартапом. Но мы отдали им 8%, ну а нам дали 30 тысяч евро в начале, очень большую базу знаний. Когда мы выпускались, нам добавили еще 30 тысяч евро. Позже мы поехали в Лондон, чтобы найти дополнительные инвестиции. И когда я как раз летел в Лондон, я увидел человека с «ТОП-100 Forbs», который садился в наш самолет.

Получилась достаточно смешная ситуация – я летел с Андреем, и он, согнувшись в позе эмбриона, спросил: «Сколько нам еще придется летать в этих чертовых самолетах?» Я смотрю на пассажиров, вижу одного из самых богатых поляков в мире и говорю: «Ой Андрей, думаю что еще долго, ведь если даже он летает, то нам нечего жаловаться».

Станислав:  Расскажи, а откуда взялся Лондон, почему полетели именно туда?

Ростислав: Ну, в Лондон мы периодически летали искать партнеров, клиентов и инвесторов.

Станислав: А что значит периодически? Наверное, наш слушатель сейчас думает: «чтобы найти инвесторов и клиентов, мне нужно лететь в Лондон». Как это выглядит на самом деле?

Ростислав: Нужно помнить, что мы находимся в Польше. А Польша периодически организовывает экономические миссии в Лондоне. Нас записали на одну из этих миссий. Ну мы и летали несколько раз туда, представлять польские фирмы в Лондоне и выходить на английский рынок. Потом я начал работать с британской торгово-промышленной палатой. Они тоже нас приглашали, мы ездили туда, знакомились с Лондоном, его людьми, условиями и т. д.

Потом уже наш эстонский инвестор отправил нас на Demo Day в Лондоне. Там мы тоже искали фонды, знакомились с людьми. Так еще случилось, что мы познакомились на первой миссии с прайсами (Pricewaterhousecoopers) и они были нашим клиентом. И поэтому нам приходилось летать на конференции, на помощь, на выполнение других задач для прайсов.

Станислав: Окей. У вас есть 60 тысяч евро уже от второго инвестора, к тому же вы периодически летали в Лондон чтобы найти новых инвесторов. Наша история закончилась на том, что вы летели в Ryanair (название авиалиний) с этим инвестором. Что было дальше?

Ростислав: Я увидел, что этот человек сидит очень далеко. И в тот же момент понял – если я не использую этот шанс, не познакомлюсь с этим человеком и не наберусь у него опыта, то, наверное, уже не будет такого шанса. На тот момент, у нас уже было согласие от другого инвестиционного фонда о следующем раунде финансирования. А потому я решил, что не буду просить деньги, мне хотелось просто набраться опыта.

Станислав: То есть просто познакомиться?

Ростислав: Да. Я пересадил человека, который сидел сбоку, пересадил возле него еще двух человек (что было непросто, ведь мы летели в маленьком самолете). И когда я наконец занял нужное место, то сразу же обратился к этому поляку и сказал: «Мы можем с вами поговорить?»

Станислав: То есть ты тупо пересаживаешь пол самолета, чтобы поговорить с нужным тебе человеком?

Ростислав: Да. И еще записываю на айпаде все вопросы, на которые мне хотелось бы получить ответ. После чего говорю: «Рафл, давай рассказывай, мне нужен опыт, ты готов им поделиться?». Ну а он отвечает: «Почему бы и нет?»

Станислав: Видимо, выбора у него не было.

Ростислав: В ходе полета он рассказал мне много полезных вещей. Ну а я описал ему свой бизнес. В конце разговора он сказал: «Недавно, мы создали инвестиционный фонд. Я являюсь его совладельцем. Если хочешь – сделаю тебе интро к управляющему директору, пообщаетесь, будет интересно – продолжим диалог». Позже я познакомился с этим директором и другими ангелами (друзьями Рафала) и мы решили, что хотим работать именно с этим фондом.

Станислав: Окей, история с Эстонией закончилась, вы получили от акселератора 60 тысяч евро и опыт. Дальше самолет и следующий раунд инвестиций. Что в нем? Там уже были KPI?

Ростислав:  Это уже были KPI, это уже был микро *слово* фонд, это уже была сумма в 500 тысяч евро (позже она выросла до миллиона долларов).

Станислав: Сколько вы попросили у них в начале сотрудничества?

Ростислав: Мы попросили у них 2 миллиона злотых (500 тысяч евро). Нам дали часть этой суммы и сказали: «достигните такого-то уровня KPI, увеличите стоимость компании – получите большую сумму».

Станислав: Остальную часть суммы – это еще половину?

Ростислав: Большую часть. Сначала они дали меньшую часть, потом большую. Потом вышло так, что мы сделали те KPI которые обещали, но мы просчитали все, сделали бюджетирование и я понял, что нам нужно больше денег. Мы поговорили с ними и в конечном итоге получили вместо 500 тысяч евро 1 миллион долларов.

Станислав: То есть сначала они дали определенную сумму, а потом еще миллион.

Ростислав: Да. Но часть денег из этого миллиона пошла на то, чтобы выкупить долю нашего ангела.

Станислав: И какой процент вы отдаете инвестору?

Ростислав: Скажем так, мы до сих пор забираем себе больше чем 50%

Станислав: «Мы» – это три основателя?

Ростислав: Да.

Станислав: А у вас доли одинаковые?

Ростислав: По сути, да. У нас доли почти одинаковые.

Станислав: А что дальше? Наступило настоящее? Вы же недавно получили этот миллион?

Ростислав: Да.

Станислав: Хотелось бы обсудить всю сложность процесса. Пока что история звучит так, будто бы она написана в книжке. Сел в самолет – получил миллион. Расскажи, а на каких языках велись переговоры?

Ростислав: На польском, на английском языке.

Станислав: А эстонцы понимают русский язык?

Ростислав: Слабо, те, которые работали с нами, больше на английском говорили.

Станислав: Окей. Давай сейчас постараемся заглянуть в будущее. Какие у вас планы?

Ростислав: У нас сейчас работает 35 человек. На данный момент, у нас сильные позиции в Польше, с нами работает все большее количество больших фирм. Сейчас мы будем активно развиваться, чтобы выйти на европейский и американский рынок. Ну и мы планируем в 2018 году закрыть новый инвестиционный раунд. Рассчитываем на сумму от 3 миллионов. Ну вообще делаем все возможное, чтобы наш сервис работал не только в Польше, но и в других странах.

Станислав: То есть плодите его на другие государства?

Ростислав: Да, у нас уже около 20% (может даже больше) клиентов из 25 стран. Но мы хотим, чтобы та позиция, которая есть у нас в Польше, была и в других странах.

Станислав: Ох, у меня возникло столько вопросов. Начну, наверное, с этого – у вас на текущий момент есть деньги. А как вы ими распоряжаетесь. Многие думают, что деньги, которые у вас есть – это ваши деньги, которые можно просаживать, покупая себе дома, машины самолеты. Как вы на самом деле ими распоряжаетесь?

Ростислав: Это кэш, который лежит у нас на счету.

Станислав: То есть выписку из банка можно сделать?

Ростислав: Да. Но на самом деле, у всех серьезных фондов есть конкретный эксель, в котором ты должен прописать свой бюджет на 1.5-2 года.

Станислав: И придерживаться установленного бюджета?

Ростислав: Да. Плюс идет отчетность за каждый месяц.

Станислав: Аудиты есть?

Ростислав: Да, конечно. Над нами есть надзирательный совет, который контролирует нас и следит за тем, чтобы мы придерживались установленных бюджетов. Если же мы превышаем или уменшаем бюджет, нам задают вопрос: «Почему так?» Мы не можем купить себе все что захотим за эти деньги (только в рамках нашей зарплаты).

Станислав: Расскажи о вашем статусе. Вы числитесь как сотрудники, или как акционеры компании. За что вы получаете деньги?

Ростислав: За то, что мы работаем по 12 часов в день.

Станислав: А вы сами определяете свою ставку? Ты можешь поставить себе зарплату в 100 тысяч злотых?

Ростислав: Нет, конечно же, ставка должна быть в рамках разумного. К тому же ты должен ее обсудить с «виси-фондом» (?)

Станислав: То есть, на практике это выглядит так – вы разговариваете с руководством фонда и говорите: «хочу зарплату в 40 тысяч злотых». Они отвечают: «Да не парни, вы наглеете, дадим 20 тысяч злотых в месяц».

Ростислав: Да, как-то так. Они говорят нам: «На рынке вот такие зарплаты, а из-за того, что вы стартаперы и из-за того что у вас *термин*, ваши зарплаты должны быть низкими.

Станислав: Они говорят вам «сузьте свой бюджет»?

Ростислав: Сейчас да. Кроме того, мы сами понимаем, что это наш Cash Flow. То есть мы ставим меньшие зарплаты и из-за того, что уменьшив расходы, мы быстрее выйдем на ноль. Ну а когда доходы будут превышать расходы, мы станем получать больше.

Станислав:  Ну а инвестора сейчас ничего не получают?

Ростислав: Да.

Станислав: То есть максимум, что они могут – это перепродать свою долю другому инвестору?

Ростислав: Да. Инвестиционный фонд сконструирован следующим образом – разные предприниматели дают деньги фонду, потом этот фонд вкладывает средства в разные компании. Он берет определенный процент за управление финансами. Допустим, наш фонд имеет 20 миллионов долларов от разных компаний. Ну и он наверное взял с разных компаний какой-то процент за управление доверенными финансами.

Станислав: Окей. Наша история заняла 50 минут. У нас остается 5-10 минут на рубрику #Самыйсок. Смотри Рост – история звучит прикольно и необычно. То что ты из маленького города, то что ты в итоге сделал, все это очень круто. Давай завершим с организационной структурой, сколько у вас программистов работает?

Ростислав: Сейчас у нас работает 6 программистов. Есть также люди в отделе продаж. Основная масса – это продавцы, которые продают на польском и других рынках. Ну и *термин*, которые ищут нам контакты потенциальных клиентов

Станислав: Окей, а эта армия людей – кто ее нанимает. У вас есть какой-то особенный процесс?

Ростислав: Из-за того, что я занимался инвестиционным раундом и это поглощало 80% моего времени, наш процесс состоял в следующем: есть я, есть ТОП-менеджер. Топ-менеджер нанимает человека, если он подходит ему, человека показывают мне. И только после этого кандидат принимается на работу.

Станислав: Если по простому – Серега, как руководитель отдела маркетинга, находит себе человека, проводит с ним собеседование и отправляет его к тебе. После чего вы втроем садитесь за стол и решаете – берем или нет.

Ростислав: Да

Станислав:  Гуд. По сервисам, это наверное лучше у Сереги спросить – что конкретно вы используете для организации командной работы?

Ростислав: Ну, я тоже могу ответить. Это Slak (командный чат), к которому у нас подключено огромное количество приложений. Он отображает момент оплаты, каждую оплату и операцию. Кроме того, мы разрабатываем свои системы. То есть наша аналитика построена по своих системах, так как нам надо видеть количество звонков, количество виджетов и другую информацию.

 

Вскоре у нас будет своя мини Erp-система, будем контролировать финансы. Также для управления командой используем видеоконференции (через Skype, телефоны). Услуги также продаем через телефоны, Skype и другие сервисы.  

Станислав: А ты меньше общаешься с командой, чем ребята?

Ростислав: Я больше общаюсь с «главными ребятами», ну а они уже общаются с командой.

Станислав: То есть ты говоришь с партнерами, а партнеры уже с командой?

Ростислав: Да. Ну понятно, когда какие-то мероприятия, корпоративы, я люблю пособеседовать продавцов. Продавцы для меня – это особенно важно. Это вещь, за которую я переживаю, они эмоциональные люди, я постоянно работаю с ними, чтобы какие-то эмоции сбыть, что помочь закрыть какие-то сделки. С технарями я меньше общаюсь, в этой области выступает Андрей. С Андреем у нас ревизия нашего продукта, ну а с Сережей общаюсь по маркетингу.

Станислав: Окей. Не было ли у тебя такого момента, что просто «жаба душит» брать в партнеры Андрея. Сейчас-то у тебя крутая компания с миллионными инвестициями, не возникает ли мысль: «А стоило ли его брать в долю?»

Ростислав: Ну я как-то смотрел видео какого-то вора в законе, и он сказал, что все беды людей – это от жадности. И когда идет допустим кто-то на сделку, пожалеешь, и из-за этого какие-то конфликты. Я стараюсь вот эту жадность в себе убивать сразу на корню. Если я беру человека в партнеры, то меня такие мысли даже не посещают. К тому же это очень умные ребята, которые превосходят меня в своих сферах. И никогда я не думал о том, что их не стоило брать.

С инвесторами немного другая история. Им всегда хочется отжать. Вообще раньше такое было, что мы негоциировали, меня отжимали и я отжимал. И спустя 4 часа, мы вышли из кабинета и они говорят: «это был бизнес, а сейчас иди сюда, ударим тебя по плечу». После чего мы пошли пить виски и отлично провели время. Это уже цивилизация. Ведь цивилизация – это когда один человек может иметь несколько ролей. Здесь мы с тобой конкуренты, здесь мы любим друг друга.

И если мы инвесторам стараемся отдать как можно меньше, то для партнеров мы не жалеем ничего. Я считаю, что они сделали равноценный вклад к моему.

Станислав: Окей, дай несколько рекомендаций для ребят, которые слушают это видео. Что бы ты посоветовал нашим слушателям, есть ли какие-то напутственные слова?

Ростислав: Ну, я хочу только одно порекомендовать – смотрите на 10 лет наперед. Если вы научитесь управлять на 10 лет наперед, вы сможете лучше управлять своей жизнью, процессами, компаниями. Это критически важно, тогда отпадет много моментов, которые вы сможете не делать. Тогда появятся мысли, как стать успешным. Если вы найдете ту точку, где вы хотите быть через 10 лет, то оно как-то само собой уложится в вашей голове. Поэтому смотрите на 10 лет наперед, думайте масштабно. Сейчас все доступно, если есть желание и упорность, то получиться все. Ну и желаю вам большого-большого успеха.

Станислав:  Круто, спасибо Рост. От себя хочу добавить, что для меня это пример очень крутейшей истории. Тем более, что они сидели возле нас (в коворкинге). В тот момент, пока мы развивали Uni Consulting в одном темпе, ребятам удалось увеличить свой масштаб в два, три, десять раз. У нас там разные бизнесы, разные подходы. Сейчас кто-то может сказать: «им повезло, у них инвестиции, это на чужих бабках сделано». Нет ребята, все не так просто.

Вы послушайте историю и поймите, что не все там так просто, у них такие же проблемы, или даже хуже. Возможно, было бы проще создать малый бизнес и управлять им и не париться, чем работать с фондами и отжимами. Поэтому для меня это мощный пример. Как я уже говорил и продолжаю говорить, все может измениться в один день.

Иногда конечно, и в худшую сторону, но верьте что все может измениться за один день, возможно уже после этого подкаста, в лучшую сторону. У нас все, ставьте лайки, подписывайтесь на наш канал, ставьте отзывы на айтюнсе, чтобы поднять этот подкаст в ТОП. Рост, скажи, твои контакты, какие-то ссылки можно оставлять?

Ростислав: Да-да, конечно. Можете писать ко мне на фейсбук.

Станислав: Окей, мы оставим все ссылки, о которых мы говорили, оставим ссылку на сайт Callpage и оставим твой фейсбук. Если кто-то захочет спросить совет и попросить у тебя инвестиции или еще чего-то, пусть пишут, я думаю, это будет ценно. Все спасибо и пока.

Ростислав: Пока.

Получите систему по созданию и эффективному управлению онлайн-командой

Отлично, прямо сейчас проверьте свою почту чтобы подтвердить подписку и получить первый урок или перейдите по этой ссылке http://onlineteam.me/8-steps-system/help/